学习对象
　　1企业内部的营销总监以上精英人士
　　2有志于从事讲师培训行业的有识之士
　　3希望进一步走向卓越的培训讲师
　　4希望学习到“葵花宝典”经典策略
　　【课程背景】
　　对工业品销售管理的现状分析：
　　工业品销售与快速消费品的差异：
　　区别快速　　　　　 消费品工业品销售
　　产品性质　　　　　 日常消费品行业性
　　客户关系买卖关系个性化设计、客户量身定制
　　营销关键品牌+价格+服务前期咨询+技术设计+安装质量+服务+品牌
　　销售成功导购员 项目开发人员+方案设计人员+技术研发人员
　　销售周期短 长
　　贩卖的价值品牌 四度理论”即：关系+价值+服务+技术
　　课程内容
　　销售业务管控体系
　　一、业务流程管控—“天龙八部”
　　第一部：电话邀约(10%)
　　第二部：客户拜访(20%)
　　第三部：初步方案(25%)
　　第四部：技术交流(30%)
　　第五部：需求确认 (50%)
　　第六部：项目评估(75%)
　　第七部：商务谈判 (90%)
　　第八部：签约成交 (100%)
　　讨论：我们该建立怎样的标准化销售流程，推进项目!
　　二、业务操作的流程 --《葵花宝典》
　　流程一、信息收集,捕风造影“十八招”
　　第一招：渠道　　　　 第二招：客户
　　第三招：设计院　　　 第四招：行业协会
　　第五招：政府部门　　 第六招：互联网
　　第七招：媒体　　　　 第八招：销售同行
　　第九招：中间商
　　流程二、发展线人,搞定小秘
　　谁可能是我们的线人和小秘?
　　线人必须具备的特点
　　线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
　　要学会保护内线和小秘
　　线人和小秘的需求分析模型
　　与线人和小秘建立良好关系五个层次
　　建立良好关系的具体话术
　　建立关系的五个营销策略
　　寻找“外部教练”的三板斧
　　流程三、引导需求,技术壁垒
　　利用技术差异化，强化技术领先性;
　　制定技术参数，塑造行业壁垒
　　影响制定技术标准的关键人
　　通过技术+商务的方式来影响;
　　制定差异化的技术参数
　　满足客户的技术参数
　　行业协会、政府、垄断行业等指定;
　　流程四、利用线人，搞定高层
　　高层的心理需求分析与期望
　　接触高层的机会点在哪里?
　　搞定高层的七大秘诀
　　项目阶段什么时机如何借力高层
　　让高层来促进项目成交
　　案例讨论：如何线人来搞定高层呢?
　　流程五、标书制作，关系平衡
　　以强制弱战术　　　 瓦解战术
　　借力战术　　　　　 迂回战术
　　分割战术　　　　　 陷阱战术
　　拖延战术　　　　　 价值组合战术
　　流程六、商务谈判，合同风险
　　准备商务谈判
　　明确谈判目标
　　制定谈判策略
　　确定谈判计划阶段
　　组织商务谈判队伍
　　正式谈判
　　流程七、催款技巧, 项目推进
　　企业拖欠的主要类型
　　针对不同类型企业的追帐技巧
　　拖欠账款追收一般程序
　　十步骤追账程序
　　客户拖欠借口和理由有哪些?
　　如何防止客户的延迟付款
　　不同追帐阶段技巧不同追帐方式
　　案例分析：ABC公司真的要拖欠账款?
　　授证达成目标及成果展示：
　　二大模块主题具体内容目标与成果
　　内容体系工业品销售与管理体系
　　1销售是艺术 or 科学-
　　2销售管理面临的八大困惑
　　3业务过程管控体系的体系
　　4业务过程管控体系--天龙八部
　　5天龙八部的“葵花宝典”
　　6实施工具与细则
　　7销售精英的使用指南
　　1完整的PPT版
　　2完整的学员手册
　　3案例、表格辅助工具
　　讲师手册
　　讲师实用手册
　　1讲师的基本素质
　　2讲师的风格塑造
　　3讲师的演讲技巧
　　4讲师的课程设计
　　5魅力讲师的风范
　　1具体PPT核心内容的演讲脚本;
　　2演讲的八大技巧
　　3魅力讲师的测评工具
　　授证培训实施的时间规划：
　　培训体系与时间安排
　　序号培训流程与内容时间
　　1销售是艺术 or 科学-　0.5hr
　　2销售管理面临的八大困惑1.0hr
　　3业务过程管控体系的体系1.5hrs
　　4业务过程管控体系--天龙八部3.0hrs
　　5天龙八部的“葵花宝典”5.0hrs
　　6实施工具与细则1.0hrs
　　8销售精英的使用指南2.0hrs
　　A讲师的授课技巧7.0hrs
　　B讲师的综合演练2.0hrs
　　合计三天二夜的授证课程体系
　　一夜授课技巧培训;一夜学员心得分享 23hrs