学习对象
　　销售总监、销售经理、大客户经理、区域销售主管
　　课程目标
　　1.全方位掌握买方的采购流程，学会聚焦采购相关人
　　2.学习从一笔业务开始发展出更多业务关系的策略，提升业绩
　　3.摸清影响客户的决策标准，使之对己有利
　　4.掌握销售过程中预防和消除买方突变的策略
　　5.树立专业大客户销售形象，赢得客户的尊重
　　课程内容
　　大客户购买决策循环
　　1.从需求到购买——大客户决策心理分析
　　2.价格异议真相——销售行为的三大误区
　　3.大客户购买决策六个阶段及特征
　　大客户切入——聚焦三类关键人员
　　1.接纳者——采购执行者、信息提供者
　　2.影响者——技术把关者、产品使用者
　　3.权力者——合同审批者，组织决策者
　　4.客户切入路径——目标与策略
　　需求认知——发掘购买的需求度
　　1.识别客户关注点、问题点和需求点
　　2.结合产品技术优势与客户利益诉求
　　深度销售策略分析
　　1.客户关注的三类人——客户、竞争、自己
　　2.顾问销售的三要素——需求、产品、关系
　　评估选择——解决产品的匹配度
　　1.客户用哪些标准评估和选择供应商?
　　2.为何失去客户——供需方匹配度分析
　　3.影响客户购买决策准则的四种策略
　　4.填补供需差异的四大经典战术
　　销售竞争地位分析
　　1.竞争弱势V型分析及对策
　　2.处理竞争对手的三大原则
　　消除顾虑 – 建立大客户的信任度
　　1.大客户为何难下决定——负面后果效应
　　2.顾虑的早期预警信号及存在的迹象
　　3.处理大客户顾虑的八条戒律
　　决定阶段——提升谈判的成交度
　　1.利益总结、要求承诺、跟进计划
　　2.销售谈判的定位与时机