【培训对象】：已经有一定销售经验且掌握基本销售技巧的业务人员及管理人员;
　　培训目标：
　　1.理解作为专业销售人员所要具备的要素;
　　2.学习一套适合大多数客户的销售技巧;
　　3.学会如何根据客户需求,从客户角度出发，提供适合的解决方案;
　　4.学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。
　　前 言：
　　顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。
　　课程内容
　　第一单元：有备而战
　　锁定目标客户
　　需求分析
　　决策分析
　　包装产品
　　第二单元：建立关系
　　开场白
　　赢得客户的信任
　　V.A.K.
　　第三单元：SPIN技巧(探问技巧)
　　背景提问(S) 目前情况
　　问题提问(P) 面临哪些挑战/问题
　　隐性提问(I) 问题带来的影响
　　探求解决方案提问(N) 解决问题的方案
　　显性需求: 要求变化, 提供解决方案
　　隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求
　　第四单元：总结
　　目的与作用
　　如何测试与总结
　　第五单元：演示解决方案
　　产品/服务特点
　　产品/服务优势
　　客户得到的益处
　　如何证明
　　第六单元：处理异议
　　什么是异议?
　　处理异议的基本过程
　　典型的异议
　　第七单元：下一步计划
　　有始有终
　　及时跟进
　　薛先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师
　　一、讲师背景
　　美国西雅图城市大学MBA,
　　美国Bay Group International的认证讲师，
　　美国ALAMO Learning System的认证讲师.
　　美国Mercury International的认证讲师
　　美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师
　　二、工作经历
　　现任戴尔公司(DELL)全球培训经理
　　亚洲战略投资集团培训总监
　　中外运-敦豪国际航空快递有限公司(DHL)全国销售发展经理、全国培训与发展经理
　　宝洁公司市场调查主任
　　三、授课风格
　　生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造互动的学习气氛，深受学员欢迎。
　　四、培训课程目录
　　专业销售技巧实战训练
　　卓越销售人员的七项修炼
　　商务演讲与呈现技巧
　　培训培训师(TTT)
　　面向绩效的销售团队管理
　　成功商务谈判技巧
　　五、主要客户
　　薛先生曾经为松下电器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法国欧尚超市集团、ELEMENTIS(海名斯)、瑞泰人寿保险、中国网通集团、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、华润置地、天鸿集团、汉王科技、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、瑞达、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士(中国)投资、尚朱迪服饰、普莱克斯、中国通用技术、中国航天科工集团等多家公司进行过培训。
　　“少了一位优秀的员工，多了一个不称职的经理”长期困扰着中国众多成长型企业，本课程是专门为了解决这一问题而研发的，已经为近500家企业提供过内训，场场精彩!!
　　《从专业/技术人才走向管理精英》
　　(博思嘉业主打课程 常年循环滚动开班)
　　培训时间：2013年12月6-7日 二天 9：00-16：30
　　培训投资：人民币3600元/人
　　【培训对象】：从专业、技术岗位提拔起来的各级管理干部。
　　培训方式：讲授、案例分析、专业测试、小组讨论、游戏与活动。
　　培训目标：
　　1、树立现代企业经营管理理念，明确作为职业经理应该具备的素质和能力
　　2、掌握建立高绩效团队的管理技能和方法，提升工作绩效
　　3、共同探讨和解决实际工作中的问题，分享各自的成功经验
　　前 言：
　　一份权威的统计报告显示，现在的职业经理人，65%以上的人曾经从事过营销工作，而58%的人所学的专业为工科或理科，从事技术出身。技术以严谨求进，管理以艺术求精——从技术工程师到管理领头人，这是一个从蚕蛹到蝴蝶的完美蜕变，也是一个充满着痛苦与挣扎的历练之旅!本课程以帮助职业经理人“突破管理瓶颈”为核心，以“全面、易懂、实用”为原则，引导您迅速踏上从技术能手到管理精英的梦想之旅!
　　课程要点：
　　第一单元 专业/技术干部的成功转型
　　1、录像观摩与分享：戴安娜的烦恼
　　2、学而优则仕，技而优则管——管理干部的分类
　　3、专业/技术人员与管理人员的不同
　　4、专业/技术干部工作现状调查
　　5、自我调整与转型
　　6、联想集团成熟的“领军人物”有四项标准
　　第二单元 专业/技术干部的角色认知与定位
　　1、管理者的工作从角色定位开始
　　2、角色雷达：扫描管理干部的定位
　　3、管理者的角色认知与定位
　　4、企业三阶层的互动
　　5、专业/技术干部在带团队中应发挥的作用
　　6、专业/技术干部的八个统一
　　第三单元 专业/技术干部应具备的能力
　　1、管理的本质：管人+理事
　　2、优秀专业/技术型管理者的素质
　　3、优秀经理人的12项修炼(1)
　　4、优秀经理人的12项修炼(2)
　　5、优秀经理人的12项修炼(3)
　　6、优秀经理人的12项修炼(4)
　　第四单元 有效推动下属完成工作
　　1、案例：张经理和他的团队
　　2、从员工到管理者:从业务到管理、从做事到管事、从做人到管人
　　3、管理者的四大基本任务
　　4、案例分析：如何设定合理的目标
　　5、委派工作六步曲
　　6、授权等级与注意事项
　　7、动态绩效管理流程、
　　8、任务执行过程中的控制点
　　9、辅导应该如何做-教练歌(OJT)
　　第五单元 专业/技术干部怎样带好团队
　　1、案例分析：小王所长的故事
　　2、联想管理三要素
　　3、团队建设与发展阶段
　　4、打造一支高效团队应做好的基础工作
　　5、树立自身的领导力(威信)
　　6、领导团队的最高境界
　　7、团队执行力提升的阶梯模型
　　8、创建团队文化的关键点
　　9、在团队管理中的典型定位