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学习对象
销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
课程目标
1.按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象
2.学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系
3.掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
4.学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
课程内容
第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理
一.渠道设计的原则与要素
二.经销商的选择：
三、如何更好地与经销商打好交道?
1、明确沟通的重点是什么
2、沟通的重要性
3、对于要沟通的事情的好坏分析
4、用何种手段和方法实行
四、渠道冲突的管理：
1、渠道之间有哪些冲突?
2、市场范围的冲突;
3、经营价格的冲突;
4、经营品种的冲突;
5、经营方式的冲突;
6、经营素质的冲突;
7、渠道冲突的实质：
8、利益的冲突是
9、渠道冲突的应对：
10、严格界定经营范围
11、界定价格体系
12、界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
13、不同类型渠道不同政策
14、新经销的扶持与老经销管理上的人性化
15、对我们的业务员严格要求
五、销售队伍管理
1、销售队伍的管理：
2、销售代表与经销商的不同作用
3、销售的基本素质及如何提高
4、销售人员的4项基本工作
5、销售拜访制度的建立
6、渠道管理中的观念转变
7、在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
8、控制风险并不会损害销售。
9、现金到手之前销售并没有完成。
10、公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
11、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
12、那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
13、越及时提醒客户就越早地收到货款。
14、客户从来都不会因被提醒付款而不满
六、客户信用管理与销售预警系统
1、销售量不正常波动
2、内外部过量库存
3、关键人员变动
4、新产品和新市场开发不利
5、帐龄急剧恶化
6、产品质量大幅下滑
七、课堂演练：
第二单元：迈向成功---大客户的开发与维护
第一章 针对大客户的销售流程
一.现代大客户采购流程分析
1.“谢绝推销”的启示
2.客户关心的是什么
3.研究客户购买流程
二.客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
1.建立客户满意式销售流程的思路
2.客户满意式销售流程分析
第二章 针对大客户的销售模式
一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
3.性情论批判
4.销售技能的贡献
二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
三. 建立高绩效的大客户销售模型
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用SPIN提问
五.SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
一.初次拜访的程序
二.初次拜访应注意的事项：
三.再次拜访的程序：
四.如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1.多听少说的好处
2.多说少听的危害：
3.如何善于聆听
六.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.通过助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
第六章 排除妨碍的有效法则
一.对待障碍的态度
二.障碍的种类
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四.排除障碍的总策略
第七章 如何做好大客户的优质服务
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一.时间分配管理
二.成功销售人士的六项自我修炼
1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
2.自我领导的修炼
3.自我管理的修炼
4.双赢思维人际领导的修炼
5.有效沟通的修炼
6.创造性合作的修炼
销售渠道运营与大客户开发高级研修班--销售经理、市场经理核心技能实站-上海工慧企业管理
信息来源：工慧企业管理服务外包网更新时间:2017-5-31浏览量：461字体大小：大 中 小
学习对象
销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
课程目标
1.按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象
2.学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系
3.掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
4.学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
课程内容
第一单元：迈向成功---经销商的开发与管理
一.渠道设计的原则与要素
二.经销商的选择：
三、如何更好地与经销商打好交道?
1、明确沟通的重点是什么
2、沟通的重要性
3、对于要沟通的事情的好坏分析
4、用何种手段和方法实行
四、渠道冲突的管理：
1、渠道之间有哪些冲突?
2、市场范围的冲突;
3、经营价格的冲突;
4、经营品种的冲突;
5、经营方式的冲突;
6、经营素质的冲突;
7、渠道冲突的实质：
8、利益的冲突是
9、渠道冲突的应对：
10、严格界定经营范围
11、界定价格体系
12、界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
13、不同类型渠道不同政策
14、新经销的扶持与老经销管理上的人性化
15、对我们的业务员严格要求
五、销售队伍管理
1、销售队伍的管理：
2、销售代表与经销商的不同作用
3、销售的基本素质及如何提高
4、销售人员的4项基本工作
5、销售拜访制度的建立
6、渠道管理中的观念转变
7、在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。
8、控制风险并不会损害销售。
9、现金到手之前销售并没有完成。
10、公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。
11、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。
12、那是我们的钱--客户不过是暂借而已。
13、越及时提醒客户就越早地收到货款。
14、客户从来都不会因被提醒付款而不满
六、客户信用管理与销售预警系统
1、销售量不正常波动
2、内外部过量库存
3、关键人员变动
4、新产品和新市场开发不利
5、帐龄急剧恶化
6、产品质量大幅下滑
七、课堂演练：
第二单元：迈向成功---大客户的开发与维护
第一章 针对大客户的销售流程
一.现代大客户采购流程分析
1.“谢绝推销”的启示
2.客户关心的是什么
3.研究客户购买流程
二.客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
1.建立客户满意式销售流程的思路
2.客户满意式销售流程分析
第二章 针对大客户的销售模式
一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
3.性情论批判
4.销售技能的贡献
二.影响大客户销售业绩的六大因素分析
三. 建立高绩效的大客户销售模型
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一. 传统销售线索和现代销售线索
二.什么是SPIN提问方式
三.封闭式提问和开放式提问
四.如何起用SPIN提问
五.SPIN提问方式的注意点
第四章 如何了解或挖掘大客户的需求
一.初次拜访的程序
二.初次拜访应注意的事项：
三.再次拜访的程序：
四.如何应付消极反应者
五.要善于聆听客户说话
1.多听少说的好处
2.多说少听的危害：
3.如何善于聆听
六.了解或挖掘需求的具体方法
1.客户需求的层次
2.目标客户的综合拜访
3.销售员和客户的四种信任关系
4.挖掘决策人员个人的特殊需求
第五章 如何具体推荐产品
一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.通过助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
第六章 排除妨碍的有效法则
一.对待障碍的态度
二.障碍的种类
三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
四.排除障碍的总策略
第七章 如何做好大客户的优质服务
一.优质服务的重要性
二.四种服务类型分析
三.如何处理客户的抱怨和投诉
1.客户投诉的内容
2.处理客户不满的原则和技巧
第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼
一.时间分配管理
二.成功销售人士的六项自我修炼
1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
2.自我领导的修炼
3.自我管理的修炼
4.双赢思维人际领导的修炼
5.有效沟通的修炼
6.创造性合作的修炼