学习对象

　　本课程适合有意提升对经销商管理技能的职业人士，比如渠道经理/主管、营销/销售经理、资深销售代表以及对经销商管理感兴趣的相关人士
　　课程目标
　　1、陈述经销商管理的核心思想
　　2、建立开发经销商的标准
　　3、运用解决经销商管理的3大实战问题的方法
　　4、描述提升销售人员的管理思维能力和销售能力技
　　课程内容
　　【第一天上午】
　　一、概述：三角模式
　　二、开发:
　　1、发掘：如何发现潜在经销商?
　　(1)解决方案
　　①招商法
　　②转介法
　　③顺藤摸瓜法
　　2、甄选：开发经销商的标准是什么?
　　(1)解决方案
　　①三力原则：实力+能力+合力=A
　　实力：资金实力，人才储备。
　　能力：入市能力，前瞻性。
　　合力：配合力度。
　　【第一天下午】
　　3、谈判：
　　(1)在哪些环节上需要跟经销商进行谈判，才能确保以后合作的顺畅?
　　(2)如何在一些核心环节上与经销商进行谈判?
　　(3)如何利用“TRA”法则给经销商指定指标。
　　(4)案例：
　　(5)解决方案
　　①价格
　　②返利
　　③结算
　　④指标
　　⑤广宣
　　⑥物流
　　⑦残损
　　⑧区域
　　⑨品牌
　　⑩时段
　　售后
　　条码
　　签约
　　【第二天上午】
　　三、维护
　　1、培训
　　2、助销
　　3、释疑
　　4、客情
　　5、订单
　　6、评估
　　7、解决方案
　　(1)统一思想
　　(2)消化库存
　　(3)捞取客情
　　(4)获得订单
　　(5)(虚其心，强其骨;助其长，防其变)
　　(6)控制下线客户
　　【第二天下午】
　　四、发展
　　1、如何调整经销商合作战略?
　　2、该怎样向客户表达这一信息?
　　3、跟经销商终止合作，应注意什么?
　　4、如何防止经销商谢约?
　　5、如何识别经销商谢约征兆!
　　6、解决方案
　　(1)增减支持力度
　　①激励
　　②警告
　　③让“数字”说话。
　　(2)终止合作
　　①前期准备
　　②后期防备
　　③终止合作
　　五、总结
　　恶语Vs善言