学习对象
　　销售部经理与主管 客服部经理与主管
　　课程目标
　　1、掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
　　2、学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
　　3、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
　　4、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
　　5、掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
　　课程内容
　　第一单元 换个角度，学卖先学买
　　【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的?当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍!】
　　1、新形势下的销售人员价值主张
　　2、以客户为中心，学卖先学买
　　3、消费者心理分析
　　4、购买的五大条件是什么
　　5、客户购买的心路历程是怎样的
　　6、榜样模式解析
　　第二单元 中国式营销的核心关键——信任
　　【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】
　　1、客户为什么不信任我们
　　2、不信任的“动机”危机
　　3、客户关系如何有效推进
　　4、视频分析
　　第三单元 需求的探寻与引导
　　【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类?是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律?是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合?】
　　1、我们的客户哪些不一样
　　2、不同类型客户需求要如何挖掘
　　3、怎样轻松帮客户建立采购标准
　　4、如何让客户更快决策
　　5、视频分析
　　6、实战模拟
　　第四单元 价值塑造的黄金法则
　　【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢?】
　　1、紧扣需求
　　2、展示优势
　　3、导向利益
　　4、案例证明
　　5、实战演习
　　6、现场竞卖
　　第五单元 问题的处理与成交
　　【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了!”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】
　　1、问题的源头
　　2、有效解决问题的步骤
　　3、习惯性问题分析与处理
　　4、缔结问题的关键
　　5、做谈判高手
　　6、谈判模式
　　7、洽谈策略
　　8、销售黄金法则
　　9、战演习
　　第六单元 销售风险与应对
　　【前言：在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。】
　　1、销售人员不懂营销
　　2、一开始就见决策者
　　3、以为对方在货三家
　　4、不考虑多方受益
　　5、不进行问题的推演
　　6、“变脸”太快