学习对象
　　已经有一定销售经验且掌握基本销售技巧的业务人员及管理人员
　　课程目标
　　1.理解作为专业销售人员所要具备的要素
　　2.学习一套适合大多数客户的销售技巧
　　3.学会如何根据客户需求,从客户角度出发，提供适合的解决方案
　　4.学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作
　　【课程背景】
　　顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交。
　　课程内容
　　第一单元：有备而战
　　锁定目标客户
　　需求分析
　　决策分析
　　包装产品
　　第二单元：建立关系
　　开场白
　　赢得客户的信任
　　V.A.K.
　　第三单元：SPIN技巧(探问技巧)
　　背景提问(S)　 目前情况
　　问题提问(P)　 面临哪些挑战/问题
　　隐性提问(I)　 问题带来的影响
　　探求解决方案提问(N) 解决问题的方案
　　显性需求: 要求变化, 提供解决方案
　　隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求
　　第四单元：总结
　　目的与作用
　　如何测试与总结
　　第五单元：演示解决方案
　　产品/服务特点
　　产品/服务优势
　　客户得到的益处
　　如何证明
　　第六单元：处理异议
　　什么是异议?
　　处理异议的基本过程
　　典型的异议
　　第七单元：下一步计划
　　有始有终
　　及时跟进