学习对象


　　业务员、销售员、销售经理、销售代表等一切从事销售的人员
         【课程背景】
　　也许你因为自己的销售能力不强而找不到好工作领不到高薪水而困惑…
　　也许你还在为自己的销售技巧提高不上去而犯愁…
　　也许你因为自己的销售口才不好而苦恼…
　　可是
　　为什么有的销售人员做销售工作很轻松，一年收入几十万?
　　为什么相同的产品，业务人员的业绩会相差几十倍?
　　为什么你虽然很努力，但就是提高不了业绩和收入?
　　为什么你会感到做销售很难?
　　课程内容
　　第一篇《营销事业篇》——事在人为
　　1. 为什么做销售?
　　2、人生重在选择：选择不对，努力白费!
　　2、做好销售对你的一生有什么影响?
　　3、如何打造自己的销售综合竞争力?
　　4、成功营销人的九项修练……
　　5、从惧怕销售到喜欢销售……
　　6、营销人生、财富人生、事业人生……
　　第二篇《营销礼仪篇》——以礼服人
　　(1)商务礼仪对于成功营销的重要意义
　　(2)销售仪容仪表：服饰、配饰、头发、指甲、鞋子、袜子、妆容等要求
　　(3)销售人员的站立、行走、入座的姿势要求
　　(4)商务人员的见面礼节(国内、国外差别)：见面礼、点头礼、作揖礼、鞠躬礼等
　　(5)商务销售人员的称呼礼仪：
　　(6)商务销售人员的介绍礼仪：
　　(7)商务销售人员的握手礼仪：
　　握手的动作要领、伸手的次序
　　(8)名片礼仪：如何递送名片、接收名片、索要名片、保存名片?
　　(9)社交接待礼仪：迎接、让座、上茶、引领、饭局、接机、乘车等礼仪。
　　第三篇《营销理念篇》——理念先行
　　1. 推销、销售、营销的理念差别：
　　2、销售的成功公式：
　　3、如何打造销售的信心-—销售气势，成功先成气势!
　　4、STP营销的核心应用：
　　5、SWOT营销案例分析：
　　6、成功营销的基本理念：
　　7、成功营销的基本哲学：
　　8、成功营销的中医原理：
　　9、成功营销的两大法则：
　　第四篇《营销沟通篇》——沟通是金
　　(1)营销为什么最重视沟通技巧?
　　(2)营销沟通的原则和内涵：
　　(3)营销沟通中的三字学问和技巧：
　　(4)营销沟通中的询问技巧：结合实战演练
　　(5) 营销沟通中的倾听技巧：结合实战演练
　　(6)营销沟通中的赞美技巧：结合实战演练
　　(7)电话沟通技巧：打电话和接听客户电话的技巧
　　(8)如何约见和拜访客户，拜访客户应注意什么问题?
　　(9)如何快速取得客户的信任?
　　(10)面对面沟通的四大技巧：
　　第五篇《营销技巧篇》——绝对成交
　　1、成功营销的渐进性和步骤性：故事案例分析
　　2、成功营销的五步法则:
　　3、成功营销的流程控制：
　　4、销售过程的破冰—熟悉：
　　5、客户没有需求?如何创造和激发客户的需求……
　　6、介绍产品(项目)的FAB法则：
　　何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
　　何时介绍竞争对手的缺点?何时不能?
　　7、如何解决客户提出的疑虑和异议?
　　8、“饿”与“饱”的销售缔结技巧：
　　9、 招投标的技巧(根据个人销售工作而定)
　　10、谈判成交技巧:
　　如何判断客户跟你合作的意向?
　　如何分析和判断客户的抗拒?解除抗拒的套路是什么?
　　欲擒故纵和穷追猛打的谈判策略分析，什么时候应该用，什么时候不能用?
　　价格谈判方法：沉锚效应的应用
　　价格谈判技巧：可以成交价、勉强成交价、不可成交价的分析与处理
　　如何刺激客户成交……
　　第六篇《现场模拟篇》——模拟销售
　　● 针对学员销售的产品，进行现场模拟销售
　　● 发现每个学员销售过程存在的问题
　　● 现场帮助学员解决销售难题
　　● 换角色销售模拟演练
　　● 讨论销售难点，提出销售策略
　　◆ 老师和现场学员现场销售互动
　　◆ 角色扮演互动，问题互答分析
　　●课程需知:
　　A.请参会学员准备好个人简历，以便课程结束后，保存销售人才档案。
　　B.培训过程中未经允许，不得私自对课堂内容进行摄像或录音。
　　C.团队参加者可带好自己的产品，以利进行现场模拟销售和答疑.