学习对象
　　从未接受过专业、系统训练的销售人员;在销售岗位工作不满2年的初级销售人员;未来期望从事销售工作却没有销售经验的人
 
　　课程目标
　　1.让学员树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上
　　2.探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节
　　3.掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值
　　4.掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买
　　【课程背景】
　　销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是心理学大师。销售高手之所以能够成为销售高手，是因为对客户的心理研究达到了一定的境界。一项研究表明，人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。整个销售成交的过程，其实是一种心理对决的过程。
　　站在销售人员的角度，根据销售流程中的7个关键步骤，探讨相关技巧，同时结合心理学原理，让您在练习销售技巧之外，掌握技巧背后的原理，从而能够举一反三，抓住客户心理，快速提升销售业绩。
　　课程内容
　　第一单元：客户分类、需求分析
　　1、顾问式销售的核心：需求、价值;
　　2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等;
　　3、不同职位、行业的客户需求分析;
　　4、销售的三要点：利益、特点、优点;
　　5、心理学原理：遗忘曲线、心理张力效应;
　　第二单元：做足准备、制定策略
　　1、拜访前的四个准备;
　　2、计划与预测清单，预估可能结果;
　　3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析;
　　4、组织客户的决策分析与应对策略;
　　5、心理学原理：权威效应、首因效应;
　　第三单元：恰当开场、融洽关系
　　1、靠细节展示专业形象;
　　2、与客户沟通的四个区域;
　　3、闲聊中，引到产品优点上来;
　　4、心理学原理：社会交换、社会吸引、自我暴露;
　　第四单元：引导客户、强调利益
　　1. 提问引导法：锁定客户的需求
　　2. 正面引导法：引导客户自己下结论
　　3. 反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
　　第五单元：六种异议、顺利处理
　　1、客户产生异议的原因：从你的角度看;
　　2、异议处理的原则;
　　3、处理异议的具体方法;
　　4、心理学原理：好感度实验、六种影响力;
　　第六单元：价格谈判、达成交易
　　1、成交时机的把握：对方的态度;
　　2、常用的成交技巧;
　　3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略;
　　第七单元：服务客户、以客为尊
　　1、销售人员的角色分析：代表公司;
　　2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意;
　　3、客户投诉时，承担个人责任;
　　4、心理学原理：期望理论、公平理论;