学习对象
　　销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员
 
　　课程目标
　　1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象
　　2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系
　　3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息
　　4、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案
　　【课程背景】
　　市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破?
　　海外出口转国内销售， 企业的战略调整如何能转危为安?
　　制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品， 是技术， 是资金， 是人才?
　　如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
　　在一些“总也做不大”的企业里，我们发现“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，但企业就是做不大，以致我们得出这样的结论：一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么——并非全靠个人能力，而是靠模式和平台?真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。
　　课程内容
　　第一讲：认识营销渠道
　　一、六个基本概念
　　通路(渠道)
　　渠道长度
　　渠道宽度
　　分销广度
　　分销深度
　　渠道系统
　　二、渠道的五大价值
　　三、渠道的九项基本功能
　　四、渠道的五大流程
　　五、渠道成员
　　渠道成员及角色定位
　　中间商的五大类型
　　六、五种典型的渠道分销模式
　　第二讲：营销渠道设计
　　一、渠道设计的三大关键因素
　　产品特点
　　生产情况
　　市场情况
　　二、渠道设计的五大步骤
　　第一步：分析消费者的服务需求
　　第二步：确定渠道目标
　　第三步：列出渠道备选方案
　　第四步：评估备选方案
　　第五步：最终确定渠道方案
　　三、渠道的长度设计
　　四、渠道的宽度设计
　　五、渠道的广度设计
　　六、渠道的系统设计
　　七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
　　八、渠道发展五大趋势分析
　　第三讲：营销渠道开发与建设
　　一、经销商开发
　　分销商开发四步法
　　激发兴趣
　　筛选
　　会谈
　　现场考察
　　2、九大考核指标及评估表格
　　3、开发与谈判技巧
　　(1)正确理解谈判
　　业务人员应有的观点
　　谈判高手的六项基本素质
　　谈判的定义及内涵
　　谈判的5W2H
　　谈判的六项基本原则
　　谈判的三项基础流程
　　(2)谈判前的准备
　　评估与目标设定
　　营造良好氛围
　　(3)谈判中的七类技巧
　　介绍及开场的五大技巧
　　积极聆听的七个技巧
　　三大提问技巧
　　捕捉身体语言的两大技巧
　　提出建议的三大技巧
　　回应提议的两大技巧
　　说“不”的四大技巧
　　(4)常见的的九大谈判招数及破解方法
　　保持沉默
　　“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
　　吹毛求疵红脸/白脸
　　我的职权有限
　　控制反应时间
　　各让一步
　　态度强硬
　　最后通碟
　　(5)结束谈判
　　结尾与总结的五个注意事项
　　促成签约的六大技巧
　　签订完善的合作协议
　　二、零售商开发的三大沟通层面
　　利润
　　效果
　　品牌
　　三、如何实现渠道深度快速有效铺货
　　1、现行铺货的四大误区
　　误区一：铺货就是卖货
　　误区二：铺货就是促销
　　误区三：铺货是对方的事
　　误区四：铺货就是送货
　　2、有效铺货过四“关”
　　产品要铺到客户终端
　　产品要实现生动化陈列
　　分销商乐于推销
　　完成从商品到货币的“惊险”转化
　　3、从铺市到铺“心”
　　铺市的终极意义
　　铺市与铺“心”的根本区别
　　从铺市到铺“心”的三大操作步骤
　　4、有效铺货流程及实战操作技巧
　　铺货路线的设计
　　有效铺货的基础流程
　　铺货产品陈列标准
　　铺货标准话术
　　铺货疑难问题化解技巧
　　第四讲：营销渠道管理与维护
　　一、通路管理的十大常见误区
　　二、通路销售人员业绩评估九大指标
　　三、分销商日常管理的七项基本工作
　　采用合理的通路结构
　　指导分销商发货
　　谨慎管理信用额度
　　协调出货价格及铺货范围
　　协助搞好终端客情关系
　　站在伙伴的角度了解分销商的困难
　　提供有效的培训
　　四、通路管理五大重点难点突破
　　(1)终端陈列“跳”出来
　　门头形象化
　　产品陈列生动化
　　宣广用品精细化
　　(2)促销策略及技巧
　　渠道促销技巧
　　消费者促销技巧
　　(3)货款催收技巧
　　货款催收“连环八式”
　　(4)窜货预防及处理技巧
　　常见的三大窜货类型及处理
　　控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
　　(5)终端价格战预防及处理
　　建立分销联合体
　　模糊返利制度
　　季度/年度返利制度