学习对象
　　销售人员、销售经理
　　课程目标
　　1、掌握销售团队管理的系统方法
　　2、学习销售团队士气提升的有效方法
　　3、掌握怎样让销售人员激情工作的技巧
　　4、了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
　　5、清晰销售人员的需求定制化的设计激励方案
　　6、掌握对销售队伍进行系统培训的方法
　　课程内容
　　革命三部曲：发动群众，组织群众，激励群众
　　激活——六个一管理模式
　　一面旗帜-------旗帜鲜明的精神
　　一个目标-------清晰明确的目标
　　一个标杆-------意义非凡的英雄
　　一个对手-------相互鞭策的对手
　　一个信念-------永不放弃的信念
　　一个执行-------执行没有借口
　　第一章：销售人员的招聘与甄选
　　1.选人比用人更重要
　　不同产品销售，要选用不同类型的人
　　2.到哪里去找合适的人?
　　3.面试销售人员要注意的问题
　　4.试用时如何观察是否合适?
　　5.为什么优秀销售人员要走?
　　6.如何留住优秀销售人员?
　　一个信念——一个永不放弃的信念
　　1)水滴石穿的原理
　　2)“猪坚强”的生命哲学
　　3)剩者为王
　　今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都死在明天晚上，看不见后天的太阳
　　------马云
　　职务说明
　　晋升机制
　　第二章：销售团队的辅导与教练
　　建立互助与检查机制
　　?言传身教--示范为主
　　?协同拜访--实地观察
　　?共同分享——复制成功
　　1、协同作业来观察销售行为
　　2、一对一的辅导下属技巧
　　3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
　　4、销售团队管理的沟通技巧
　　1)沟通本质：晓之以理动之以情
　　2)《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术
　　3)高品质沟通的原则与策略
　　4)不同性格人员的沟通策略
　　5)运用的赞美与批评的艺术
　　6)团队沟通六大障碍及改善
　　第三章：建立销售管理机制
　　1、思考：　销售主管管什么?
　　2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的?
　　3、销售流程管理的典型三大问题
　　4、销售制度监控要点
　　5、销售流程有效控制和管理
　　第四章：销售团队的强心针---激励技巧
　　一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
　　1、需求是激励的源泉!
　　2、今天的销售人员究竟需要什么?
　　3、如何活用有效的方法来激励销售人员?
　　4、团队凝聚力与归属感建设
　　5、如何引发动机与调动情绪
　　6、营企业销售人员激励的十大误区
　　二、销售人员激励的不同应用：
　　1、80后、90后销售人员的激励策略
　　2、不同类型的销售人员激励方法
　　3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲?
　　一个标杆——意义非凡的英雄
　　1、抓典型，树标杆
　　(1)从第一名身上总结成功经验
　　(2)悄悄帮助“第二名”获得成功
　　(3)倡导新冠军的成功特质
　　(4)提出“向先进学习的口号”
　　2、冠军再造
　　(1)如何复制第二名
　　(2)创造更多的可能性
　　(3)各阶段的战斗口号
　　(4)一片“森林”诞生
　　3、个体价值
　　(1)要“花园”还是要“森林”
　　(2)控制还是引导
　　4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”
　　一个目标-------清晰明确的目标
　　1)工作目标的“上传下达”
　　2)生活目标的“软硬兼施”
　　3)种植目标信念
　　(1)为精彩而战斗不息
　　(2)轰轰烈烈的誓师大会
　　目标誓师大会
　　奖励+激励+目标确定+宣誓
　　5、销售目标的过程管控
　　“慈不带兵”——处理不达标销售人员的方法与艺术
　　三、企业文化的有效激励
　　一面旗帜-------旗帜鲜明的精神
　　1、团队精神再造
　　亮剑精神：狭路相逢勇者胜!
　　天道、自然法则：物竞天择，优胜劣汰，适者生存
　　2、人道
　　1)唯有奋斗，才能成功
　　2)思维模式x热情x方法=成功
　　3、狼道
　　1)绝对自信，勇者无敌
　　2)锁定目标，持之以恒
　　3)抢做老大，勇于竞争
　　4、“狼战队”精神建设
　　狼战队的精神：咬定目标、使命必达!
　　狼战队宣言
　　四、一个对手——相互鞭策的对手
　　1、“双子塔”效应
　　2)体育比赛给我们的启示
　　3)“大比武，大练兵”的管理日常化
　　2、量级管理
　　3、挑战荣辱心
　　1)让“虚荣心”鲜活起来
　　2)该死的业绩排名
　　3)可怕的数字游戏
　　4、“AB”PK(成功需要对手-良性竞争机制)
　　第五章：业绩才是硬道理
　　讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗?
　　如何瓜分销售王国?--销售区域划分
　　如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题?
　　一、如何帮助下属制定销售计划?
　　1、没有活动量就没有业绩
　　2、很多销售人员自我约束差，怎么办?
　　3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行?
　　二、坚决推动销售计划与目标任务达成：
　　1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
　　2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
　　3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”!
　　三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”：
　　1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
　　2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
　　3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律
　　第六章：销售团队领导力与执行力打造
　　一、什么是领导和领导力?
　　1、树立领导权威：因为服所以从
　　2、定位决定地位、境界决定世界
　　3、卓越领导力的五项修炼
　　4、《孙子兵法》与领导力修炼
　　5、人应有颗责任心——家人卦
　　6、帮助下属实现梦想——同人卦
　　7、将有五危：管理者的五个陷阱
　　二、高效营销团队执行力打造
　　一个执行-------执行没有借口
　　为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力?
　　(一)、落实检查提升个人执行力。
　　1、造成销售人员执行力不高的原因?
　　2、提升销售人员执行力的六项措施?
　　3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。
　　(二)、打造团队提升组织执行力
　　1、销售团队成长的三个阶段
　　2、打造团队执行力的六项条件
　　(三)、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。
　　1、疯狂“销售文化”的理解
　　2、建立疯狂“销售文化”的五步骤
　　3、高效能执行六步曲
　　理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、
　　校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。