学习对象
　　对此课程感兴趣的学员
　　【课程背景】
　　作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。
　　明知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏团队现状的分析方法和问题诊断工具。
　　在销售管理方面漏洞很多，头痛医头，脚痛医角，缺乏全局观和整体解决办法和思路。
　　在通过销售管理提升团队业绩方面遇到瓶颈，销售团队业绩增长缺乏动力和空间。
　　在销售管理中主要依靠自身的人际关系及个人能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。
　　在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。
　　擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。
　　发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。
　　具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。
　　【课程背景】
　　作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。
　　明知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏团队现状的分析方法和问题诊断工具。
　　在销售管理方面漏洞很多，头痛医头，脚痛医角，缺乏全局观和整体解决办法和思路。
　　在通过销售管理提升团队业绩方面遇到瓶颈，销售团队业绩增长缺乏动力和空间。
　　在销售管理中主要依靠自身的人际关系及个人能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。
　　在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。
　　擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。
　　发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。

　　课程内容

　　第一天
　　9:00-11:00
　　1. 销售管理的关键控制点
　　把握销售管理的关键控制点
　　销售管理的发展趋势:为过程建立模型
　　销售管理的常见问题及对策
　　销售人员的6大常见问题
　　2. 销售人员聘用艺术
　　雇佣最好的销售人员
　　一个连续不断的过程
　　销售人员聘用的7大陷阱
　　销售人员的5种维生素
　　11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐 )
　　3 .以业绩为导向的销售培训
　　销售管理者必须牢记 5 点
　　培训的价值
　　当前培训的发展趋势
　　销售人员 “四阶梯”《培训模式》
　　入职强化训练
　　销售专项训练(四大焦点)
　　集训轮训
　　协同拜访
　　培训核查表
　　销售管理者在培训方面的常见错误
　　15:30-17:00
　　4 .销售规划、预测及经费预算
　　训练销售人员准确预测销售额
　　费用预算与销售预测的“冒泡式”方法
　　训练销售人员制订实现目标的行动计划
　　结合“自下而上”与“自上而下”预测方法
　　销售预测的形式与过程
　　销售计划9:00-12:00
　　第二天
　　5. 销售监督和行为驾驭
　　《销售监督》四大手段
　　《销售队伍管理表格》的设计要点
　　《销售管理表格》的推行难题
　　《销售例会》
　　《销售例会》的监督作用
　　“随访观察” ?
　　“述职谈话”
　　“四大手段” -- 销售队伍的监督侧重
　　对于“效能型” 销售队伍的监督侧重
　　(12:00-13:00 午餐 )
　　13:00-15:00
　　6 . 21 世纪的非物质性销售激励
　　确定每个成员的需求
　　对待超级明星与优秀成员
　　认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导
　　销售竞赛等激励性活动
　　建立职业发展阶梯
　　²销售人员的薪酬结构及设计
　　15:00-17:00
　　7 .定期销售业绩评估
　　《业绩评估》也是销售管理的关键控制点
　　《业绩评估》存在的问题
　　《业绩评估》的信息来源
　　《业绩评估》的四大过程
　　《评估面谈》及《评估面谈》步骤
　　《评估面谈》特别注意点
　　《业绩评估》中的主要缺点或错误
　　《业绩评估》工具推荐 ：销售计分卡
　　《销售人员业绩考核办法》范例