【课程大纲】
　　第一讲：认识营销渠道
　　一、六个基本概念
　　Ø通路(渠道)
　　Ø渠道长度
　　Ø渠道宽度
　　Ø分销广度
　　Ø分销深度
　　Ø渠道系统
　　二、渠道的五大价值
　　三、渠道的九项基本功能
　　四、渠道的五大流程
　　五、渠道成员
　　Ø渠道成员及角色定位
　　Ø中间商的五大类型
　　六、五种典型的渠道分销模式
　　第二讲：营销渠道设计
　　一、渠道设计的三大关键因素
　　Ø产品特点
　　Ø生产情况
　　Ø市场情况
　　二、渠道设计的五大步骤
　　Ø第一步：分析消费者的服务需求
　　Ø第二步：确定渠道目标
　　Ø第三步：列出渠道备选方案
　　Ø第四步：评估备选方案
　　Ø第五步：最终确定渠道方案
　　三、渠道的长度设计
　　四、渠道的宽度设计
　　五、渠道的广度设计
　　六、渠道的系统设计
　　七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
　　八、渠道发展五大趋势分析
　　第三讲：营销渠道开发与建设
　　一、经销商开发
　　Ø 分销商开发四步法
　　Ø激发兴趣
　　Ø筛选
　　Ø会谈
　　Ø现场考察
　　2、九大考核指标及评估表格
　　3、开发与谈判技巧
　　(1)正确理解谈判
　　Ø 业务人员应有的观点
　　Ø 谈判高手的六项基本素质
　　Ø 谈判的定义及内涵
　　Ø 谈判的5W2H
　　Ø 谈判的六项基本原则
　　Ø 谈判的三项基础流程
　　(2)谈判前的准备
　　Ø 评估与目标设定
　　Ø 营造良好氛围
　　(3)谈判中的七类技巧
　　Ø 介绍及开场的五大技巧
　　Ø 积极聆听的七个技巧
　　Ø 三大提问技巧
　　Ø 捕捉身体语言的两大技巧
　　Ø 提出建议的三大技巧
　　Ø 回应提议的两大技巧
　　Ø 说“不”的四大技巧
　　(4)常见的的九大谈判招数及破解方法
　　Ø 保持沉默
　　Ø “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
　　Ø 吹毛求疵Ø 红脸/白脸
　　Ø 我的职权有限
　　Ø 控制反应时间
　　Ø 各让一步
　　Ø 态度强硬
　　Ø 最后通碟
　　(5)结束谈判
　　Ø 结尾与总结的五个注意事项
　　Ø 促成签约的六大技巧
　　四、签订完善的合作协议
　　二、零售商开发的三大沟通层面
　　Ø 利润
　　Ø 效果
　　Ø 品牌
　　三、如何实现渠道深度快速有效铺货
　　1、现行铺货的四大误区
　　Ø 误区一：铺货就是卖货
　　Ø 误区二：铺货就是促销
　　Ø 误区三：铺货是对方的事
　　Ø 误区四：铺货就是送货
　　2、有效铺货过四“关”
　　Ø 产品要铺到客户终端
　　Ø 产品要实现生动化陈列
　　Ø 分销商乐于推销
　　Ø 完成从商品到货币的“惊险”转化
　　3、从铺市到铺“心”
　　Ø 铺市的终极意义
　　Ø 铺市与铺“心”的根本区别
　　Ø 从铺市到铺“心”的三大操作步骤
　　4、有效铺货流程及实战操作技巧
　　Ø 铺货路线的设计
　　Ø 有效铺货的基础流程
　　Ø 铺货产品陈列标准
　　Ø 铺货标准话术
　　Ø 铺货疑难问题化解技巧
　　第四讲：营销渠道管理与维护
　　一、通路管理的十大常见误区
　　二、通路销售人员业绩评估九大指标
　　三、分销商日常管理的七项基本工作
　　Ø采用合理的通路结构
　　Ø指导分销商发货
　　Ø谨慎管理信用额度
　　Ø协调出货价格及铺货范围
　　Ø协助搞好终端客情关系
　　Ø站在伙伴的角度了解分销商的困难
　　Ø提供有效的培训
　　四、通路管理五大重点难点突破
　　(1)终端陈列“跳”出来
　　Ø 门头形象化
　　Ø 产品陈列生动化
　　Ø 宣广用品精细化
　　(2)促销策略及技巧
　　Ø 渠道促销技巧
　　Ø 消费者促销技巧
　　(3)货款催收技巧
　　Ø 货款催收“连环八式”
　　(4)窜货预防及处理技巧
　　Ø 常见的三大窜货类型及处理
　　Ø 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
　　(5)终端价格战预防及处理
　　Ø 建立分销联合体
　　Ø 模糊返利制度
　　Ø 季度/年度返利制度
　　【导师介绍】
　　汪学明
　　中国培训网高级讲师
　　品牌营销招商策划专家
　　代理商盈利管理顾问
　　中国家居经销商培训十大名师
　　曾任立邦雅士利涂料广东区总经销
　　现任深圳市绿的建材有限公司总经理
　　现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
　　北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、
　　中山大学MBA、EMBA班特聘讲师
　　2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长，学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习，是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。