学习对象
　　总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售主任、将被提拔的销售精英
　　课程目标
　　1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
　　2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
　　3.销售主管如何激励、考核销售团队
　　4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
　　5.销售主管如何进行业绩分析与管理
　　【课程背景】
　　大部分销售主管是从销售第一线被提拔上来的，个人销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。
　　1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办?
　　2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?
　　3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察?
　　4. 如何培养业务员?有哪些方法?
　　5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办?还要去辅导业务员吗?
　　6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗?
　　7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
　　课程内容
　　第一天赢在起点-卓越销售主管的自我修炼与管理
　　第一部分、销售主管的定位
　　一、销售主管的工作定位
　　1.销售主管应该做什么
　　--案例：负责任的销售主管
　　2.销售主管应该忙吗?
　　--讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好?
　　--正确看待忙与不忙
　　3.销售主管的主要工作
　　--销售主管的四项主要工作
　　--案例：如何设立助手
　　--案例：困惑的销售主管
　　二、销售主管与公司的定位
　　1.销售主管代表谁的利益
　　2.利益发生冲突时，怎么办
　　--讨论：钦差大臣还是民意代表
　　--案例：到底要不要跟老板说
　　三、销售主管与上司的定位
　　1.从组织结构看与上司的定位
　　2.上司不对怎么办?
　　--案例
　　四、销售主管与同事的定位
　　1.内部客户的概念
　　--案例：销售主管与生产经理的冲突
　　2.合作伙伴
　　--讨论：哪个部门更重要
　　3.理解部门间的制约
　　--案例：讨厌的财务经理
　　4.建立私交
　　五、销售主管与业务员的定位
　　1.与业务员的距离问题
　　--讨论：与下属应该保持一个什么样的距离
　　2.对业务员的管理是该严厉还是宽容
　　--讨论：人的本性
　　--讨论：慈不掌兵还是爱兵如子
　　3.如何帮助业务员成长
　　--讨论：严格要求真的是对业务员好吗
　　--在业务员眼中，你是一个怎样的上司
　　第二部分、销售主管的沟通技巧
　　一、销售主管与上司的沟通
　　1.案例分析：我与上司冲突了，怎么办
　　2.遇到能力不足的上司，怎么办
　　3.与上司沟通的3个原则
　　二、销售主管与同事的沟通
　　1.同事不与我配合怎么办
　　2.与同事沟通的原则
　　三、与下属沟通的技巧
　　1.如何给予下属反馈
　　第三部分、销售主管的自我提升
　　1.我们为什么会被提升?--我们的能力是否能胜任现在的工作
　　2.如何提升自己的管理技能
　　--提高管理技能的3个途径
　　--管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性
　　--管理者如何学习?没有时间学习怎么办
　　3.销售主管要当心的陷阱
　　--案例分析：身经百战的她为什么失败?
　　--如何破解陷阱
　　第二天赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队
　　第四部分、销售人员的选择
　　一、关于选人
　　1.选人重要还是育人重要
　　2.销售团队的组织结构有多重要
　　--案例：如何增设副经理
　　3.常见的用人误区
　　4.人员配置的方法
　　二、我们需要什么样的人
　　1.什么样的人适合做销售
　　--性格内向还是外向好
　　2.我们需要选择什么样的人
　　--销售人员必备素质分析
　　三、销售人员招聘技巧
　　1.面试时的注意点
　　--招人难，怎么办
　　2.招聘流程分析
　　--人员招聘评分表
　　第五部分、销售人员的培育
　　一、关于培训的几个疑虑
　　1.销售主管的主要职责：教师还是教练
　　2.培训成本太高
　　3.为什么培训效果不理想
　　4.辅导下属的3个注意点
　　--你说了他一定懂吗
　　--他懂了一定做吗
　　--他做了会坚持吗
　　二、销售人员的培训需求分析
　　1.业务员需要哪些培训
　　2.不同阶段业务员培训需求分析
　　--新人入职阶段培训需求
　　--快速成长阶段培训需求
　　--成熟阶段培训需求
　　3.学员练习
　　--业务员培训需求计划
　　第六部分、销售人员管理
　　一、工作重点放在哪类业务员
　　1.业务员分类
　　2.业务员分类管理原则
　　二、业绩如何抓
　　1.为什么抓业绩，总是不见效果?--抓业绩，就得抓过程
　　2.抓业绩，要从三点入手
　　三、业务员日常工作管理
　　1.业务员出去干嘛了?如何管理
　　2.业务员日常工作管理三招
　　--如何不用增加投入，让业务员业绩提升
　　四、如何留住优秀销售人员
　　1.为什么优秀销售人员要走
　　2.如何留住优秀人才?销售主管能做什么
　　第三天赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励
　　第七部分、销售业绩考核
　　一、销售业绩考核方法KPI介绍
　　1、销售中的关键指标
　　--如何考核下属?先进的销售管理，必须做到量化
　　2.销售管理中常用KPI分类
　　3.销售管理中运用KPI的常见误区
　　--讨论：销量指标重要吗
　　--讨论：哪些是我们的指标
　　二、KPI应用方法
　　1.运用关键业绩指标的几个原则
　　2.如何把KPI与奖金挂钩
　　第八部分、销售目标设定与分解
　　一、年度销售目标设定
　　1.销售目标的设定原则
　　2.年度指标分解步骤
　　3.年度销售计划模版
　　二、业务员指标分解方法
　　1.销量从何而来:分析销售中的几个重要比例
　　--如何管理抽象的业绩指标
　　--销售指标倒推分析法
　　2.如何分解月销售指标
　　3.把握销售周期，别让业绩坐过山车
　　4.销售成功之关键：有效管理潜在客户库
　　--客户成交可能性分析
　　第九部分、销售人员的激励与惩罚
　　一、必须了解的几个激励原理
　　1.马斯洛需求层次理论
　　2.公平理论--案例分析
　　二、激励方法
　　1.我两手空空，拿什么激励下属
　　--几个低成本的激励方法
　　2.提拔下属与激励
　　--业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马，还得送一程
　　三、业绩竞赛与激励
　　1.业绩竞赛一定合适吗
　　--业绩竞赛的利与弊
　　2.如何避免业绩竞赛的弊端
　　四、业务员的惩罚
　　1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
　　2.如何批评下属--批评下属的标准
　　3.如何管理“刺头”
　　--如何避免直接的冲突
　　--处理问题员工三步走