学习对象
　　销售总经理、销售总监、销售大区经理、大客户经理、销售经理、销售主管以及一切有自己销售团队的销售管理者
　　课程目标
　　1. 从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点
　　2. 为销售管理的关键控制点建立可操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”
　　3. 寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选，培训发展与非货币化激励
　　4. 寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定，人员调配，区域/时间管理
　　5. 寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估
　　【课程背景】
　　作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。
　　1. 明知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏团队现状的分析方法和问题诊断工具。
　　2. 在销售管理方面漏洞很多，头痛医头，脚痛医角，缺乏全局观和整体解决办法和思路。
　　3. 在 通过销售管理提升团队业绩方面遇到瓶颈，销售团队业绩增长缺乏动力和空间。
　　4. 在销售管理中主要依靠自身的人际关系及个人能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。
　　5. 在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。
　　6. 擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”
　　7. 发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。
　　课程内容
　　第一天
　　9:00-11:00
　　1.销售管理的关键控制点
　　² 把握销售管理的关键控制点
　　² 销售管理的发展趋势:为过程建立模型
　　² 销售管理的常见问题及对策
　　² 销售人员的6大常见问题
　　2. 销售人员聘用艺术
　　² 雇佣最好的销售人员
　　² 一个连续不断的过程
　　² 销售人员聘用的7大陷阱
　　² 销售人员的5种维生素
　　11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)
　　3.以业绩为导向的销售培训
　　² 销售管理者必须牢记 5 点
　　² 培训的价值
　　² 当前培训的发展趋势
　　² 销售人员 “四阶梯”《培训模式》
　　² 入职强化训练
　　² 销售专项训练(四大焦点)
　　² 集训轮训
　　² 协同拜访
　　² 培训核查表
　　² 销售管理者在培训方面的常见错误
　　15:30-17:00
　　4.销售规划、预测及经费预算
　　² 训练销售人员准确预测销售额
　　² 费用预算与销售预测的“冒泡式”方法
　　² 训练销售人员制订实现目标的行动计划
　　² 结合“自下而上”与“自上而下”预测方法
　　² 销售预测的形式与过程
　　² 销售计划
　　第二天
　　9:00-12:00
　　5. 销售监督和行为驾驭
　　² 《销售监督》四大手段
　　² 《销售队伍管理表格》的设计要点
　　² 《销售管理表格》的推行难题
　　² 《销售例会》
　　² 《销售例会》的监督作用
　　² “随访观察” ?
　　² “述职谈话”
　　² “四大手段” -- 销售队伍的监督侧重
　　² 对于“效能型” 销售队伍的监督侧重
　　(12:00-13:00 午餐)
　　13:00-15:00
　　6.21世纪的非物质性销售激励
　　² 确定每个成员的需求
　　² 对待超级明星与优秀成员
　　² 认同/成感/挑战/威信/自由/自尊/地位/领导
　　² 销售竞赛等激励性活动
　　² 建立职业发展阶梯
　　² 销售人员的薪酬结构及设计
　　15:00-17:00
　　7.定期销售业绩评估
　　² 《业绩评估》也是销售管理的关键控制点
　　² 《业绩评估》存在的问题
　　² 《业绩评估》的信息来源
　　² 《业绩评估》的四大过程
　　² 《评估面谈》及《评估面谈》步骤
　　² 《评估面谈》特别注意点
　　² 《业绩评估》中的主要缺点或错误
　　² 《业绩评估》工具推荐 ：销售计分卡
　　² 《销售人员业绩考核办法》范例