【课程背景】
　　尊敬的销售总监/经理：您是否了解您的销售人员通常被客户拒绝的原因吗?您是否为您的销售人员的年轻和经验不足，不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑呢?您是否有过这样的经验：曾经为销售人员提供过大量的销售技能培训，而实际工作中确见不到太大的效果?
　　在当今这个充满挑战的环境里，您也许无法再用过时的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否有效，完全看您能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在销售和项目开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同部门和层次的人员进行沟通，弄清客户内部的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的情况和态势，制订可行的行动方案，才能取得理想的效果。
　　本课程不是一个基础的销售技巧课程，它将从始至终为您展现，在一个完整的销售案例中，如何把握好和客户的关系，通过怎样的方法和形式了解客户对您的人员和产品的看法，如何捋清与客户和客户内部人员的关系，怎样根据销售中不断发生的情况，制定一个好的策略和行动方案让您的人员在处理客户关系和影响的环节上，做出有效和具有深远意义的决定。
　　课程目标
　　1 、能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络;
　　2、懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境;
　　3、通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。
　　4、了解客户的需求和对您的产品的看法。
　　5、介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求。
　　6、把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求
　　7、运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案
　　8、通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法。
　　9、 将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功。
　　学习对象
　　IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表
　　课程内容
　　一、大客户销售的核心概念
　　² 销售与需要的关系
　　² 销售的核心定义
　　² 需求层次的划分
　　² 客户购买状况的心理分析
　　² 销售可能出现的三种结果
　　² 导致三种结果的具体原因
　　² 项目的推广过程
　　² 起点和终点的设订
　　² 最终期望的目标和标准
　　² 实施项目的过程图
　　二、项目实施中的主要考虑因素
　　² 销售人员的作用
　　² 销售人员的两大任务
　　² 销售人员成功的三部曲
　　² 销售人员在客户心目中的位置
　　² 公司需求的探测与定位
　　² 公司需求解析
　　² 个人需求的探测与定位
　　² 个人需求的详细解析
　　² 案例分析与讨论
　　三、探测需要的方法和工具
　　² 如何自然地导入与客户的谈话
　　² 寻问+聆听---恰如其分地与客户进行沟通
　　² 引导性问题的种类和使用
　　² 开放式与封闭式问题
　　² 问题库的建立
　　² 销售漏斗的使用
　　² 如何避免推销，使客户自动认同的方法和策略
　　² 案例分析与讨论
　　² 案例分析与讨论l 项目状况的分析和策略
　　² 客观分析项目现状
　　² 影响销售的主要因素
　　² 分析项目的重要要素
　　² 分析现状的工具和策略
　　² 进行正面和负面的分析和评估
　　² 通过分析，扬长避短，因势利导
　　² 建立达到销售目的的总体策略和手段
　　四、决策层与人脉关系的把控
　　² 决策关系
　　² 把握决策者与影响者
　　² 高度参与低度参与的解析
　　² 可能出现的4种情况
　　² 决策过程中的客户角色的转换
　　² 客户当初与现在的角色
　　² 应对的行动策略和方案
　　² 案例分析与讨论
　　五、归纳项目发展，将策略化为行动
　　² 确定主题拜访的脉络
　　² 了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
　　² 将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
　　² 需要考虑的其他因素
　　² 个人需要如何影响决策角色
　　² 项目过程和进度工具表
　　² 对销售人员的建议
　　² 项目进展检查表
　　六、总结与收尾
　　² 制订个人行动计划，将理念化为动作