【课程收益】
　　当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化;导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型;品牌难以提升;销售模式难以突破;客户关系难以维护;销售管控难以规范;营销团队难以稳定;营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了
　　突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。
　　【【课程对象】】
　　工业企业营销工作管理人员;公司负责项目销售的市场和销售负责人等
　　【课程大纲】
　　1. 工业市场的特点：产品/服务/项目
　　• 工业市场适用的营销方法
　　• 销售和营销：统一或互补
　　2.市场分析
　　• 通过功能分析更好地把握市场
　　• 工业采购和过程的评估
　　• 通过市场的运作分析获得信息
　　• 利用内部数据，互动分析
　　• 分析公司提供的产品/服务的收益率
　　• 明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排
　　• 洞悉技术风险
　　3.市场计划
　　• 确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响
　　• 建立控制“跟踪表’’
　　• 项目的构思和规划
　　4. 工业品品牌传播的七种武器
　　• 产品技术推广
　　• 广告
　　• 人员拜访
　　• 公共关系与事件营销
　　• 体育营销
　　• 口碑营销
　　• 展会营销
　　5. 项目性销售与流程管理
　　• 项目性销售流程是销售控制方式
　　• 找对人--- 分析客户内部采购流程
　　• 说对话--- 发展关系，建立信任
　　• 做对事----提问技巧
　　• 项目性销售分析与管理
　　6. 渠道拓展与管理
　　• 进行渠道规划与发展是关键
　　• 分销商开拓篇
　　• 分销商管理篇
　　• 如何与分销商建立伙伴关系