课程目标
　　1、大客户管理的概述和发展
　　2、什么是重要客户
　　3、为什么进行大客户管理
　　4、什么是大客户管理
　　5、大客户管理发展模型及阶段
　　6、区域运作模型
　　学习对象
　　大客户/重点客户经理、大客户销售代表/管理人员、销售主管/顾问、资深的销售人员、销售技术工程师等
　　课程内容
　　一、针对大客户的销售流程
　　☆现代大客户采购流程分析
　　1.“谢绝推销”的启示
　　2.客户关心的是什么
　　3.研究客户购买流程☆客户满意式销售流程
　　1.案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
　　2.建立客户满意式销售流程的思路
　　3.客户满意式销售流程分析
　　二、针对大客户的销售模式
　　☆调查结论：大客户销售人员的成绩是天分吗?
　　1.成功销售人员的特点
　　2.成功销售人员的突出技能：四个善于
　　3.性情论批判☆影响大客户销售业绩的六大因素分析
　　☆建立高绩效的大客户销售模型
　　三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略
　　☆¡传统销售线索和现代销售线索
　　☆什么是SPIN提问方式
　　☆封闭式提问和开放式提问
　　☆如何起用SPIN提问
　　☆SPIN提问方式的注意点
　　四、如何了解或挖掘大客户的需求
　　☆引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
　　☆初次拜访的程序
　　☆初次拜访应注意的事项
　　☆再次拜访的程序
　　☆如何应付消极反应者
　　☆要善于聆听客户说话
　　1.多听少说的好处
　　2.多说少听的危害
　　3.如何善于聆听
　　☆了解或挖掘需求的具体方法
　　1.客户需求的层次
　　2.目标客户的综合拜访
　　3.销售员和客户的四种信任关系
　　4.挖掘决策人员个人的特殊需求
　　五、如何具体推荐产品
　　☆使客户购买特性和产品特性相一致
　　☆处理好内部销售问题
　　☆FABE方法的运用☆推荐商品时的注意事项
　　1.不应把推销变成争论或战斗
　　2.保持洽谈的友好气氛
　　3.讲求诚信，说到做到
　　4.控制洽谈方向
　　5.选择合适时机
　　6.要善于听买主说话
　　7.注重选择推荐商品的地点和环境
　　☆通过助销装备来推荐产品
　　☆巧用戏剧效果推荐产品
　　☆使用适于客户的语言交谈
　　1.多用简短的词语
　　2.使用买主易懂的语言
　　3.与买主语言同步调
　　4.少用产品代号
　　5.用带有感情色彩的语言激发客户
　　六、排除妨碍的有效法则
　　☆对待障碍的态度
　　☆障碍的种类
　　☆如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
　　☆排除障碍的总策略
　　七、如何做好大客户的优质服务
　　☆优质服务的重要性
　　☆四种服务类型分析
　　☆如何处理客户的抱怨和投诉
　　1.客户投诉的内容
　　2.处理客户不满的原则和技巧
　　八、大客户销售人员的自我管理和修炼
　　☆时间分配管理
　　☆成功销售人士的六项自我修炼
　　1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
　　2.自我领导的修炼
　　3.自我管理的修炼
　　4.双赢思维人际领导的修炼
　　5.有效沟通的修炼
　　6.创造性合作的修炼