课程大纲
　　建立与发展客户关系
　　1、建立信赖5层次
　　2、感性理性互动——快速打动客户
　　3、大绝招
　　4、建立亲和力的四种方式
　　5、信任度构建的三个维度
　　探寻需求方法
　　1、 成交从需求开始
　　2、如何探寻需求
　　3、SPIN应用——引导客户
　　展示FABE
　　1、 什么是FABE
　　2、 如何运用FABE
　　3、什么时候运用这个流程
　　4、解决方案展示
　　找对人，说对话，办成事
　　1、客户内部的采购流程
　　2、客户性格与成交
　　3、如何与不同层次人员沟通
　　价格谈判与促成
　　1、 客户讨教还价的真正动机
　　2、 如何防范异议
　　3、 价格异议的处理招术
　　4、谈判策略结构应用
　　成为客户第一付款商
　　1、 常见的客户不及时付款的理由
　　2、 回款目标：成为客户第一付款商
　　3、 10招搞定货款回收
　　销售情境研讨专题
　　1、销售情境一：如何虎口夺单
　　2、销售情境二：如何找回失去的爱
　　3、情景销售话术训练及设计
　　大客户认知
　　1、 什么是大客户?核心客户?
　　2、 客户销售分级的必要性与理论
　　3、 帕累托80/20法则
　　4、 关注大客户采购的要素
　　5、 大客户销售的六个步骤
　　6、 大客户销售漏斗内功扎实、准备充分、卖好自己
　　1、相关展业资料准备
　　2、行业知识、专业知识准备
　　3、销售专业知识准备
　　4、客户信息了解准备
　　5、竞争对手信息了解准备
　　6、客户项目资料准备
　　7、客户方案准备
　　8、相关决策人资料准备
　　销售前的准备与开发
　　1、客户分析
　　2、目标及策略设定
　　3、销售管理必备的工具
　　4、日常业务管理
　　5、路线管理
　　6、业绩管理
　　7、寻找准 客户的关键策略
　　8、客户个人资料的搜集
　　9、客户的评估过滤准备
　　10、客户的有效管理
　　寒暄问候、打开话题
　　² 顾问式销售的流程
　　² 成功的启动的三步骤
　　² 成功的开场白—打开话题的技巧
　　² 如何赢得客户的好感
　　建立与大客户的信赖关系
　　1、 客户关系营销;2、提升大客户的满意度与忠诚度3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
　　挖掘大客户深度需求
　　1、 拜访前如何确定问题
　　2、 见面时如何提问
　　4、 说服技术在沟通中的运用
　　5、 力量型提问的使用
　　6、 带来销售革命的SPIN7、塑造价值、制造集体渴望
　　8、 特征与收益的区别
　　9、 角色扮演