课程目标
　　1、全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
　　2、调整销售步骤，以适应客户的决策过程
　　3 、摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
　　4、有效降低发生销售中断的风险
　　5、分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
　　6、 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
　　7、 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
　　8、从一笔业务开始发展出更多业务关系
　　学习对象
　　企业营销人员，企业中高层
　　课程内容
　　第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局?
　　目标、情景、工具
　　告知市场和供应链的游戏规则
　　寻找大客户的核心价值链KVC
　　通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型
　　找到客户PPP中问题帮它强化供应链
　　提出帮助客户赢在供应链的方法
　　行动后学习AAR
　　第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析
　　目标、情景、工具
　　客户调查：建立销售的生命线
　　如何有效利用个人资源与公司资源
　　发展客户内线情报支持
　　依据客户情况、产品性能制定计划
　　行动后学习AAR
　　第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜 ?
　　目标、情景、工具
　　接触前的心理准备和资料准备有哪些
　　月度计划与周计划的制定
　　策划大客户的拜访
　　精心选择要使用的见面陈述方法
　　如何开始关键的45秒钟对话
　　行动后学习AAR
　　第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手
　　目标、情景、工具
　　用MAP地图找出目标客户的关键人
　　准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
　　如何走进关键人的日常生活和工作中
　　满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
　　如何建立禅宗式分享秘密的艺术
　　行动后学习AAR
　　第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动 ?
　　目标、情景、工具
　　正确地处理付款， 汇款和信用度之间的权衡
　　处理厂商异议的4个流程和话术演练
　　FABE方案呈现法则
　　SPIN提问法
　　报价策略(构建利益阵地)
　　双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸，红脸，白脸)
　　谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)
　　第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程 ?
　　目标、情景、工具
　　反映与对方关键人关系、信心的指标图
　　销售流程的控制与评估
　　行动后学习AAR