【【培训对象】】运营经理、区域经理、连锁店长、督导、储备店长、资深导购等
 
 
 





课程大纲




第一章：家居门店高效团队管理法则




一、打造高效团队
 
1、团队建设的四力原则
 
2、提升团队凝聚力的三个关键
 
3、团队冲突处理六步骤
 
4、团队高效执行力六大步骤


二、快乐沟通-70%的问题是因为沟通问题
1、沟通总原则
Ø  避免争论，以情动人大于以理服人
2、沟通的三项修炼
3、沟通四解
Ø  了解、理解、谅解、和解
4、快乐沟通的十三把小飞刀
Ø  互动游戏：大胆说出你的赞美和欣赏
5、先麻醉再开刀的三YES方法




三、快乐执行力
1、快乐执行硬件与软件
硬件：制度设计
薪酬绩效
竞赛奖金-让员工享受点钱的快乐
竞赛奖金的设置
软件-激励模型PACE
2、店员激励——快乐执行
马斯洛“投其所好”的需求层次理论
3、定流程、定标准---二定三勤


四、培训带人的四个工具—复制做得好，业绩定倍增
1、快乐复制三步走
2、训练辅导方法
OJT辅导法-说给他听-做给他看-让他做-总结
3、培训下属的5E法则
讲解 Explanation
经验 Expreience
练习 Exercise
发表意见 Expression
尊重 Esteem
4、无敌工具----员工能力提升辅导表
案例：看某服装专卖店成交力技能提升辅导工程的启示




五、十大刺头员工的管理
1、老油条居功自傲，怎么办？ 
2、激励职业迷茫型员工六步骤          
3、心态消极型员工
4、能力强态度差店员
5、能力差态度好的员工


6、刺头型员工四策略
7、斤斤计较型员工
8、员工与老板沾亲带故
9、无所事事员工
10、80、90后员工管理之道




第二章：店务管理法则--营运管理的六七三工程




一、在顾客进店之前要做的六项工作
1、清洁清扫
2、检查陈列
3、盘点库存
4、发货安排
5、电话回访
6、组织培训
小组讨论：如何进行有效地电话回


二、家居专卖店留住顾客的七大要素
1、商店氛围-硬件卓越
2、产品展示-陈列就是生产力
3、促销活动-用促销打造热闹
4、助销物料-销售工具要专业
5、销售人员-专业表现让顾客相信你
6、提供服务-热情推销不如用心服务
7、关注顾客特性-只和自己喜欢的人一起买
小组讨论：如何通过提高服务力和专业力提高业绩




三、店务管理的三大关键
1、营业前—三大准备
2、营业中—4+4+3+5S管理模式
3、营业后—六项关键工作


 




第三章：家居门店形象管理法则




一、视觉管理要点-演出力就是竞争力
Ø  案例分享：看“真克拉”壁纸如何制造从视觉到感觉演出力效果
二、饰品选用关键—家居氛围，锦上添花
三、货架、陈列、商品管理—让静态产品富有活力


四、体验区规范管理—打动顾客的内心是关键
Ø  从看听摸、推拉坐-让顾客从心动到行动
五、卫生安全管理—清洁也会加分
六、专卖店整体环境管理重点-生活环境胜于销售环境
案例故事：某家具店老板的店面打造经典故事




第四章：门店产品管理法则--四大关键模块




一、产品组合模块
Ø  1、八种消费特征的分析
Ø  2、区域市场竞争的分析
Ø  3、产品线分析
Ø  4、产品适应性分析
Ø  5、产品组合规划与波士顿产品矩阵工具使用


二、产品卖点模块
Ø  1、核心卖点四重点
Ø  2、基础卖点四关键
Ø  3、延伸卖点文化空间




三、产品推介模块
1、如何把FABE推广模式做到极致
四、产品演示的五大重点
1、材质演示
2、结构演示


3、操作演示
4、对比演示
5、功能演示
案例：重温苏泊尔油烟机促销员演示经典故事




第五章：顾客管理法则--三大关键




一、顾客管理三大档案的建立
Ø  无敌工具的建立，赢在细节
Ø  装修信息表、潜在顾客信息表、顾客选购清单、
Ø  销售不跟踪到头一场空
 
二、电话营销五大绝招
1、谁接待谁跟进
2、做好自我介绍—不要说您还记得我么？
3、信息传达要准确


4、跟单话术设计要精准
5、三大细节要重视
三、利用短信促进顾客二次进店营销技巧
1、免费赠品
2、现金优惠
3、家装知识
4、温情关怀
5、用自己手机
6、个性化称呼
7、成交之后要跟进
Ø  小组PK：小组编辑短信比赛




第六章：服务营销法则




Ø  案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示
Ø  故事分享：两位卖凉粉老板一个小动作引发的不同的财富境遇




一、优质顾客的价值
1、失去一个顾客的代价
2、不满意的顾客怎么做？
3、满意顾客带来的价值
二、家居专卖店服务管理的五大重点
1、建立服务系统
2、做好售前服务
 


3、做足售中服务
4、做到售后服务
5、重视服务推广
Ø  打造家居专卖店三级体验服务体系，提升市场竞争力
Ø  案例分享：“菲林格尔”地板的360度服务将服务品牌化、结构化的实效做法
Ø  小组讨论：如何提高门店的增值服务




第七章：门店促销精准拦截法则




一、促销管理的六大关键
二、促销方案的制定技巧
三、促销执行的关键步骤
四、促销五大形式


Ø  互动演练：各团队按老师要求主题策划一期促销活动
五、终端拦截必杀技
Ø  终端三重拦截要点
Ø  终端拦截的五大关键




第八章：体验营销攻心法则-两大内容和三大关键




案例分享：瑞典宜家体验营销
一、两大内容
1、体验内容
2、展示内容
二、三大关键
1、体验形式
Ø  全身心体验


Ø  接触性体验
2、体验内容
Ø  硬终端体验
Ø  软终端体验
3、体验环节
Ø  望、问、切




第九章：品牌联盟法则---实战操作的九大关键点




一、联盟合作伙伴选择要素与标准
Ø  四大要素
Ø  四大注意
二、如何规避内部竞争
Ø  规避联盟内部竞争             
规避隐性竞争
三、联盟必备的四大核心领导力
Ø  信服力
Ø  操控力    
四、邀请卡的营销---卖卡比赠卡显得值钱
五、实现品牌“黏性“最大化的六个方法
六、如何刺激顾客早下单、多下单
Ø  小组讨论，如何刺激顾客早下单，多下单


Ø  刺激顾客立刻签单、多签单的三三三策略
Ø  案例分析：南通展会“签单有礼”引发签单爆棚 
七、品牌联盟活动四大战前培训
Ø  政策培训
Ø  反复演练
Ø  话术培训
Ø  执行培训
Ø  创新力
Ø  轮值制度    
八、战略合作伙伴导入及户外广告投放
Ø  如何实现线上做气势，线下做蓄水
九、品牌联盟必备的沟通机制
高效会议七大关键




第十章：小区团购法则—实战操作九阴真经




一、团购准备
1、确定主题、目的
2、团购细案与操作方法
3、人员职责分工
二、团购执行
1、寻找消费代表
2、组织家装知识讲座
3、征集小区样板
4、业务人员进一步促成购买
三、团购政策
1、制定团购价，但不要低于门店特价


2、对团购组织者回馈
3、签订协议
四、签单跟进
1、团购活动评估
2、订单跟进，解决问题
3、客户回访，提高满意度
五、团队演练PK：每一组策划一次团购活动
六、四抢一赞助策略
七、改变环境的五大攻略
八、攻心为上的八大策略
九、制定解决方案的三个步骤




第十一章：店面营运问题诊断方法与解决工具




一、分析问题的工具——鱼骨图
Ø  作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
Ø  标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
Ø  经验：问题分析、先易后难、假设验证
二、鱼骨图使用的六步骤
三、练习
Ø  本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析


四、业绩提升管理提案管理
工具一：《PDCA圈》应用
工具二：《改善提案书》应用
工具三：《提案专项改善计划》应用
Ø  小组演练：情景演示，案例分析，编辑自己店面改善提案书
1、  使用鱼骨图工具具体分析店面管理与营销系统问题
2、  根据分析，制定店面赢利管理改善提案计划书
 




 
 
 
 
 





 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
     超一顾问 高级讲师 李晓峰

 
课程专注领域：
家居行业: 家具、衣柜、沙发、床上用品、整体家居、家居饰品。
建材行业：瓷砖、卫浴、地板、涂料、电工照明、橱柜、木门、集成吊顶、壁纸。
其它行业：连锁门店，五金工具、鞋服专业卖场。
讲师背景:
1.      市场营销管理专业，主修系统营销学与消费心理学。
2.      八年大型超市营销管理，实战经验丰富，功底扎实，从理货员做起，历任部门主管、经理、店长、营运总经理，采购总监，对门店营销管理深度通晓。
3.      七年家居建材连锁营销管理；辅导百多家连锁店营销管理，打造了三百名超级店长和千名销售冠军，具有丰富的一线营销实战经验。
4.      历任盛福祥超市店长、采购总监、营运总经理；荷兰万客隆会员店总经理；北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总；
培训风格：
1.      拒绝理论，强调“实战、实效、实用”原则。
2.      一线真实案例分析，深入浅出，简单易懂、易操作。
3.      互动强，学练结合，小组讨论PK，推崇体验式培训。
4.      内容系统，促进学员单点突破，多元化解决问题。
5.      即学即用，吹糠见米，立竿见影。
品牌课程：
1.      《家居建材超级卖手特训营》：从产品解说员成为超级卖手；互动演练，打造销售精英，
2.      李老师融合八年终端，七年装饰建材品牌连锁营销经验，通过对100多家专卖店的驻店培训，与200多位老板和店长访谈，对300多个销售案例进行剖析，将实战技能转化为实际效果，打造懂沟通，会引导，塑造价值，给方案的超级卖手。
3.      《家居建材引爆成交特训营》：察言观色，读心辩型；从容促单，快速成交，迅速实现业绩倍增。
4.      《家居建材门店超级店长》：培养老板的左膀右臂，从销售尖兵到懂营销，会管理，善经营；打造统御全局的超级店长。
5.      《家居建材推广促销特训营》：洞悉门店前置趋势，单点突破，多元营销：掌握小区推广、品牌联盟、团购推广、门店拦截系统四大营销绝技。
6.      《家居建材门店赢利精细化管理》
7.      《家居建材工程大客户营销实战特训营》
8.      连锁门店主推课程：
9.      《金牌店长实战特训营》、《店面盈利提升的八大核动力》、《金牌导购员实战特训营》《店面实战销售技巧》《王牌销售员实战技能特训营》
成功案例:
1.      2002年-2008年：组织策划拓展“森通饰业”特许加盟连锁店120家，涉及河北省、山西省、陕西省、宁夏、山东省、湖南省、四川省区域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市级加盟商60家；建立连锁系统标准化运营管理体系，为加盟商培养出200多名优秀店长和300名销售骨干，为主力加盟商提供营销指导服务，实现加盟商销售额及利润逐年递增30%
2.      2008年 通海木业有限公司 营销体系规范化提升及营销业绩提升项目，实现当年销售渠道建设更加完善，批发销售业绩1.2亿元；开设实木门加盟连锁店50家，销售580万元
3.      2009年 蓝海家具品牌连锁体系建设及营销模式的建设，实现拓展华北地区、西北地区连锁加盟店120家，连锁体系巡回培训20次，培养优秀店长100名，优秀导购300名，销售额900万元。
4.      2009年10月 策划组织河北宏伟五金销售有限公司年度订货会，现场气氛火爆热烈，当天实现订货额380万元堪称经典。
5.      2010年 豪泰橱柜终端连锁销售体系建设及业绩提升项目，实现本地区开设直营连锁店6家，年销售额240万元。
6.      2011年3月 武汉凤麟便利店连锁管理有限公司，凤麟便利店连锁体系的建设，标准化管理建设，新店开业策划及执行。
7.     2011年8月河北颐菲庄园VIP俱乐部营销模式设计与团购营销体系建设，拓展高端会员230名，实现销售350万元。
 
部分服务过客户:
                     红星美凯龙、亿都家居博览城、嘉力丰、TATA木门、华泰龙木门、梦天木门、小鸟木门、新中源卫浴、蒙娜丽莎、宏伟五金、天奴五金、马可波罗瓷砖、雷士照明、东明家具、福临门业、立马瓷砖、平安家具、永生家具、顺鑫家具、蓝鸟家具、居然之家、集美家居、慕思寝具、四海家具、联邦家居、顾家家居、耀邦家具、全友家具、红苹果家居、赖氏家具、莫霞家具、闽龙陶瓷、圣象地板、蜜蜂瓷砖、蒙娜丽莎、L&D瓷砖、九牧卫浴、法恩莎卫浴、美加华卫浴、中宇卫浴、航标卫浴、柔然壁纸、瑞宝壁纸、沃莱菲壁纸、特佳地板、世友地板、华鹤木业、宝兰集成顶、巴迪斯吊顶等等
 
　　【【培训对象】】运营经理、区域经理、连锁店长、督导、储备店长、资深导购等
　　课程大纲
　　第一章：家居门店高效团队管理法则
　　一、打造高效团队
1、团队建设的四力原则#FormatImgID_0#
　　2、提升团队凝聚力的三个关键
　　3、团队冲突处理六步骤
　　4、团队高效执行力六大步骤二、快乐沟通 -70% 的问题是因为沟通问题
　　1、沟通总原则
　　Ø 避免争论，以情动人大于以理服人
　　2、沟通的三项修炼
　　3、沟通四解
　　Ø 了解、理解、谅解、和解
　　4、快乐沟通的十三把小飞刀
　　Ø 互动游戏：大胆说出你的赞美和欣赏
　　5、先麻醉再开刀的三YES方法
#FormatImgID_1#三、快乐执行力
　　1、快乐执行硬件与软件
　　硬件：制度设计
　　薪酬绩效
　　竞赛奖金-让员工享受点钱的快乐
　　竞赛奖金的设置
　　软件-激励模型PACE
　　2、店员激励——快乐执行
　　马斯洛“投其所好”的需求层次理论
　　3、定流程、定标准---二定三勤四、培训带人的四个工具—复制做得好，业绩定倍增
　　1、快乐复制三步走
　　2、训练辅导方法
　　OJT辅导法-说给他听-做给他看-让他做-总结
　　3、培训下属的5E法则
　　讲解 Explanation
　　经验 Expreience
　　练习 Exercise
　　发表意见 Expression
　　尊重 Esteem
　　4、无敌工具----员工能力提升辅导表
　　案例：看某服装专卖店成交力技能提升辅导工程的启示
#FormatImgID_2#五、十大刺头员工的管理
　　1、老油条居功自傲，怎么办?
　　2、激励职业迷茫型员工六步骤
　　3、心态消极型员工
　　4、能力强态度差店员
　　5、能力差态度好的员工6、刺头型员工四策略
　　7、斤斤计较型员工
　　8、员工与老板沾亲带故
　　9、无所事事员工
　　10、80、90后员工管理之道
　　第二章：店务管理法则--营运管理的六七三工程
#FormatImgID_3#一、在顾客进店之前要做的六项工作
　　1、清洁清扫
　　2、检查陈列
　　3、盘点库存
　　4、发货安排
　　5、电话回访
　　6、组织培训
　　小组讨论：如何进行有效地电话回二、家居专卖店留住顾客的七大要素
　　1、商店氛围-硬件卓越
　　2、产品展示-陈列就是生产力
　　3、促销活动-用促销打造热闹
　　4、助销物料-销售工具要专业
　　5、销售人员-专业表现让顾客相信你
　　6、提供服务-热情推销不如用心服务
　　7、关注顾客特性-只和自己喜欢的人一起买
　　小组讨论：如何通过提高服务力和专业力提高业绩
　　三、店务管理的三大关键
　　1、营业前—三大准备
　　2、营业中—4+4+3+5S管理模式
　　3、营业后—六项关键工作
　　第三章：家居门店形象管理法则
　　一、视觉管理要点 - 演出力就是竞争力
Ø #FormatImgID_4#案例分享：看“真克拉”壁纸如何制造从视觉到感觉演出力效果
　　二、饰品选用关键—家居氛围，锦上添花
　　三、货架、陈列、商品管理—让静态产品富有活力 四、体验区规范管理—打动顾客的内心是关键
　　Ø 从看听摸、推拉坐-让顾客从心动到行动
　　五、卫生安全管理—清洁也会加分
　　六、专卖店整体环境管理重点 - 生活环境胜于销售环境
　　案例故事：某家具店老板的店面打造经典故事
　　第四章：门店产品管理法则--四大关键模块
#FormatImgID_5#一、产品组合模块
　　Ø 1、八种消费特征的分析
　　Ø 2、区域市场竞争的分析
　　Ø 3、产品线分析
　　Ø 4、产品适应性分析
　　Ø 5、产品组合规划与波士顿产品矩阵工具使用二、产品卖点模块
　　Ø 1、核心卖点四重点
　　Ø 2、基础卖点四关键
　　Ø 3、延伸卖点文化空间
#FormatImgID_6#三、产品推介模块
　　1、如何把FABE推广模式做到极致
　　四、产品演示的五大重点
　　1、材质演示
　　2、结构演示3、操作演示
　　4、对比演示
　　5、功能演示
　　案例：重温苏泊尔油烟机促销员演示经典故事
　　第五章：顾客管理法则--三大关键
#FormatImgID_7#一、顾客管理三大档案的建立
　　Ø 无敌工具的建立，赢在细节
　　Ø 装修信息表、潜在顾客信息表、顾客选购清单、
　　Ø 销售不跟踪到头一场空
　　二、电话营销五大绝招
　　1、谁接待谁跟进
　　2、做好自我介绍—不要说您还记得我么?
　　3、信息传达要准确4、跟单话术设计要精准
　　5、三大细节要重视
　　三、利用短信促进顾客二次进店营销技巧
　　1、免费赠品
　　2、现金优惠
　　3、家装知识
　　4、温情关怀
　　5、用自己手机
　　6、个性化称呼
　　7、成交之后要跟进
　　Ø 小组PK：小组编辑短信比赛
　　第六章：服务营销法则
　　Ø 案例分享：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示
　　Ø 故事分享：两位卖凉粉老板一个小动作引发的不同的财富境遇
#FormatImgID_8#一、优质顾客的价值
　　1、失去一个顾客的代价
　　2、不满意的顾客怎么做?
　　3、满意顾客带来的价值
　　二、家居专卖店服务管理的五大重点
　　1、建立服务系统
　　2、做好售前服务
　　3、做足售中服务
　　4、做到售后服务
　　5、重视服务推广
　　Ø 打造家居专卖店三级体验服务体系，提升市场竞争力
　　Ø 案例分享：“菲林格尔”地板的360度服务将服务品牌化、结构化的实效做法
　　Ø 小组讨论：如何提高门店的增值服务
　　第七章：门店促销精准拦截法则
#FormatImgID_9#一、促销管理的六大关键
　　二、促销方案的制定技巧
　　三、促销执行的关键步骤
　　四、促销五大形式 Ø 互动演练：各团队按老师要求主题策划一期促销活动
　　五、终端拦截必杀技
　　Ø 终端三重拦截要点
　　Ø 终端拦截的五大关键
　　第八章：体验营销攻心法则-两大内容和三大关键
#FormatImgID_10#案例分享：瑞典宜家体验营销
　　一、两大内容
　　1、体验内容
　　2、展示内容
　　二、三大关键
　　1、体验形式
　　Ø 全身心体验Ø 接触性体验
　　2、体验内容
　　Ø 硬终端体验
　　Ø 软终端体验
　　3、体验环节
　　Ø 望、问、切
　　第九章：品牌联盟法则---实战操作的九大关键点
　　一、联盟合作伙伴选择要素与标准
Ø 四大要素#FormatImgID_11#Ø 四大注意
　　二、如何规避内部竞争
　　Ø 规避联盟内部竞争
　　规避隐性竞争
　　三、联盟必备的四大核心领导力
　　Ø 信服力
　　Ø 操控力
　　四、邀请卡的营销 --- 卖卡比赠卡显得值钱
五、实现品牌“黏性“最大化的六个方法 #FormatImgID_12#
　　六、如何刺激顾客早下单、多下单
　　Ø 小组讨论，如何刺激顾客早下单，多下单Ø 刺激顾客立刻签单、多签单的三三三策略
　　Ø 案例分析：南通展会“签单有礼”引发签单爆棚
　　七、品牌联盟活动四大战前培训
　　Ø 政策培训
　　Ø 反复演练
　　Ø 话术培训
　　Ø 执行培训
　　Ø 创新力
　　Ø 轮值制度
　　八、战略合作伙伴导入及户外广告投放
　　Ø 如何实现线上做气势，线下做蓄水
　　九、品牌联盟必备的沟通机制
　　高效会议七大关键
　　第十章：小区团购法则—实战操作九阴真经
#FormatImgID_13#一、团购准备
　　1、确定主题、目的
　　2、团购细案与操作方法
　　3、人员职责分工
　　二、团购执行
　　1、寻找消费代表
　　2、组织家装知识讲座
　　3、征集小区样板
　　4、业务人员进一步促成购买
　　三、团购政策
　　1、制定团购价，但不要低于门店特价2、对团购组织者回馈
　　3、签订协议
　　四、签单跟进
　　1、团购活动评估
　　2、订单跟进，解决问题
　　3、客户回访，提高满意度
　　五、团队演练 PK ：每一组策划一次团购活动
　　六、四抢一赞助策略
　　七、改变环境的五大攻略
　　八、攻心为上的八大策略
　　九、制定解决方案的三个步骤
　　第十一章：店面营运问题诊断方法与解决工具
#FormatImgID_14#一、分析问题的工具——鱼骨图
　　Ø 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视
　　Ø 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素
　　Ø 经验：问题分析、先易后难、假设验证
　　二、鱼骨图使用的六步骤
　　三、练习
　　Ø 本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析四、业绩提升管理提案管理
　　工具一：《PDCA圈》应用
　　工具二：《改善提案书》应用
　　工具三：《提案专项改善计划》应用
　　Ø 小组演练：情景演示，案例分析，编辑自己店面改善提案书
　　1、 使用鱼骨图工具具体分析店面管理与营销系统问题
　　2、 根据分析，制定店面赢利管理改善提案计划书
　　师资力量
　　高级讲师 李晓峰
　　中国培训网高级讲师
　　家居门店，连锁门店营销专家
　　门店赢利系统高级咨询师
　　市场营销实战提升与销售管理专业讲师
　　上海复旦大学、北京大学特聘教授;
　　课程专注领域：
　　家居行业: 家具、衣柜、沙发、床上用品、整体家居、家居饰品
　　建材行业：瓷砖、卫浴、地板、涂料、电工照明、橱柜、木门、集成吊顶、壁纸
　　其它行业：连锁门店，五金工具、鞋服专业卖场
　　讲师背景
　　1、 市场营销管理专业，主修系统营销学与消费心理学
　　2、 八年大型超市营销管理，实战经验丰富，功底扎实，从理货员做起，历任部门主管、经理、店长、营运总经理，采购总监，对门店营销管理深度通晓。
　　3、七年家居建材连锁营销管理;辅导百多家连锁店营销管理，打造了三百名超级店长和千名销售冠军，具有丰富的一线营销实战经验。
　　4、历任盛福祥超市店长、采购总监、营运总经理;荷兰万客隆会员店总经理;北京森通饰业连锁管理有限公司营销副总;慧道企业管理咨询有限公司总经理
　　培训风格
　　1、 拒绝理论，强调“实战、实效、实用”原则。
　　2、 一线真实案例分析，深入浅出，简单易懂、易操作。
　　3、 互动强，学练结合，小组讨论PK，推崇体验式培训
　　4、 内容系统，促进学员单点突破，多元化解决问题
　　5、 即学即用，吹糠见米，立竿见影。