课程目标
　　大客户 作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售 行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。
　　学习对象
　　跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理;负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理
　　课程内容
　　一. 对大客户的认识
　　大客户的特征和类型
　　大客户与一般客户的区别
　　大客户的分级
　　大客户的生命周期
　　二. 大客户分析
　　大客户的竞争分析
　　客户分析——竞争地图
　　竞争分析——SWOT分析法
　　三.大客户的战略管理
　　大客户的战略分析
　　大客户需求的战略分析
　　大客户决策小组成员的定位分析
　　如何制定大客户的特定针对性行动计划
　　如何制定大客户的销售建议书
　　四.大客户合作高级技巧
　　协同大客户开展增量业务--合作的基石
　　助力关键人提升------真诚的朋友
　　客户资源协同互通-----海阔天空
　　五.大客户的销售谈判
　　创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动 大客户的销售谈判实力分析
　　销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱
　　六.针对大客户的SPIN顾问式销售方略
　　传统销售线索和现代销售线索
　　什么是SPIN提问方式
　　了解客户的需求和潜在要求
　　SPIN提问方式的注意点
　　了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
　　七. 大客户销售人员的自我管理和修炼
　　时间分配管理
　　成功销售人士的六项自我修炼