课程目标
　　1、跟踪顾客感觉，打通销售障碍
　　2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈
　　3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交
　　4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效
　　学习对象
　　从事终端管理、销售主管、区域经理
　　课程内容
　　第一部分：找到你的潜在大客户
　　第一讲： 客户的四种性格特征及应对技巧(感觉力)
　　一、客户动机分析“TWINS”模型
　　二、判断客户类型，确定沟通策略
　　三、走出销售迷宫
　　1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析
　　问题讨论
　　四、如何寻找客户、培养客户
　　1、客户需求发掘
　　2、寻找、培养客户
　　第二部分：攻其关键
　　第二讲：走进客户(亲和力)
　　一、 沟通的技巧
　　听 说 问
　　沟通魔鬼定律
　　听三层 /三层听
　　案例分析、讨论
　　二、 与陌生人的沟通
　　问问题的4原则
　　四层漏斗式提问套路设计
　　三、 涉及竞争对手情况的沟通
　　案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对?
　　第三部分：守其利益
　　第三讲：让客户说“是”(影响力)
　　一、 产品介绍的最佳方法
　　强调产品利益的三个简单步骤
　　二、卖点与买点的关系如何嫁接
　　如何提诊断性的问题增加信任度
　　SPIN技法解析
　　四种提问技法让客户说“买”
　　角色操演：SPIN策划与运用
　　解除抗拒点的万能公式
　　沟通的魔鬼定律
　　案例讨论
　　四、 如何建立高度客户影响力?
　　问题讨论
　　第四讲：销售人员的抗压训练(自信力)
　　一、 如何面对客户的拒绝-931法则
　　二、如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态
　　第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程(牵引力)
　　制造力量、牵引顾客
　　如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳
　　项目大客户销售牵引力流程训练
　　第四部分：修身养习
　　第六讲: 如何突破、提升自已(学习思考力)
　　一、如何突破自我
　　高手卖产品的三卖三不卖
　　二、如何提升自我
　　认识“销售”的真正核心是什么
　　三、高效销售法的核心内容总结