课程目标
　　1、系统学习 “解读大客户战略”的思维方法，制定企业发展战略匹配客户发展战略
　　2、识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力
　　3、在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈
　　4、掌握企业差异化营销方案制定的方法，准确将企业价值传递客户组织
　　5、影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准，成为“A类”候选者
　　6、发挥企业战略营销的运作效率，提高重大项目运作成功率
　　学习对象
　　企业CXO、海外国家总经理、大区总经理、HR总经理
　　课程内容
　　一、 解读客户发展战略(概念与案例分析结合3小时)
　　市场成熟度特点和趋势
　　行业客户成熟度特点和趋势
　　什么决定了客户战略发展?
　　ü 解读客户战略—投资规划
　　ü 解读客户战略—组织架构
　　ü 解读客户战略—关键职位KPI
　　ü 解读客户战略—对供应商策略
　　如何实施客户战略匹配?
　　ü 解读欧洲V客户战略
　　二、 客户关系拓展与管理模型
　　普遍客户关系拓展方法?
　　ü 阿联酋客户案例?
　　关键客户关系拓展方法?
　　ü 西班牙客户案例?
　　组织客户关系构成?拓展方法?
　　ü 拉美T客户合作案例?
　　三、 发展客户成为教练
　　谁可以成为教练?
　　ü 英国客户案例
　　客户的职位与影响力
　　ü 竞争对手关键客户攻关案例
　　如何建立客户关系网络
　　如何甄别客户的态度和风格
　　四、 识别客户需求 (概念，案例分析与工作模拟实战结合，4小时)
　　客户需求背后的故事
　　ü 错误理解客户需求案例
　　客户需求二重性
　　ü 法国某竞争对手成功案例
　　客户需求纬度
　　ü 需求二重性案例分享
　　ü 如何建立客户关系网络
　　五、 竞争对手分析 (概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3.5小时)
　　竞争对手分析的工具和方法?
　　ü SWOT故事案例
　　利器&软肋模型
　　ü S国友商整网搬迁案例
　　六、 差异化营销方案制定(概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3小时)
　　差异化&同质化竞争?
　　差异化买点的构成?
　　ü 某友商成功案例
　　差异化方案的制定?
　　ü 差异化营销案例分享
　　ü 对英国客户差异化营销方案的制作
　　七、 顾问式销售项目模拟实战演练(概念，案例分析结合，估计耗时5小时)
　　客户的采购流程?
　　供应商项目运作流程?
　　客户三种价值的诉求模式?
　　ü 如何影响客户的选型标准案例
　　影响客户的选型标准?
　　ü 如何影响CMCC选型标准案例
　　八、 呈现价值(课程总结、学员寄语、行动计划，约3小时)
　　客户对价值的认知?
　　价值呈现的策略?
　　呈现价值的方法?
　　友商价值呈现案例
　　策略统一的价值呈现?
　　九、 项目运作(案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划)