◆【课程背景】：
　　通过《大客户销售技巧之方案营销培训》课程的学习，使参训学员充分掌握面向大客户进行解决方案销售的核心策略，深入理解面向大客户进行解决方案销售的流程设计，高效运用面向大客户进行解决方案销售的专业工具，因而大幅度提升大客户方案营销的可控性和成功率。
　　◆课程时间：1-2天
　　◆课程纲要：大客户销售技巧之方案营销培训课程课纲简介
　　一、大客户方案营销的特点
　　对于大客户的界定维度
　　客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高
　　解决方案营销中会碰到的角色
　　主持者、受益者、竞争对手、业务/ 技术 /行政、财务、决策层主持人、决策者
　　大客户方案营销的挑战
　　如何不受价格战困扰、 如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要赢得客户
　　主题研讨：《我在大客户方案营销中遇到的问题》
　　二、市场机会评估与商机透视
　　思考我们所处环境的市场机会来源(时机和事件)
　　信息化带动工业化的国家战略、3G时代催生的新的市场和产业链、移动互联网的崛起、3大运营商携不同3G标准，三国鼎立，前途未卜、云计算、框计算、SAAS......
　　大客户商机透视/评估必须回答的N个问题
　　客户的项目要求、客户的业务概况、客户的财政状况、客户的项目资金安排、正式决策标准、解决方案的适应性、销售资源分配、目前关系状况、企业文化相容性、非正式决策标准、短期与长期收入、利润与风险、成交时间与成功率
　　大客户商机把握的甲乙双方的对称模型
　　甲方(业务概况、业务策动力、启动商业项目)、乙方(独特之处、解决方案、项目能力)
　　主题研讨：《我的商机来源与评估方法》
　　案例分析：《某连锁企业信息化项目对供应商的评估方案》
　　工具演练：《解决方案价值陈述模版》
　　三、竞争策略与关系营销策略
　　(1)大客户解决方案营销的五种竞争策略选择
　　正面竞争策略、侧面竞争策略、分化竞争策略、拓展竞争策略、防御竞争策略
　　(2)大客户解决方案营销的客户信息模型
　　大客户档案模型、决策者个人信息模型、单位信息模型
　　(3)大客户解决方案营销的关系策略
　　影响采购的六类客户和五种采购角色、关系策略的组织结构图/采购职责结构图/新事物接受力结构图/交往深度结构图/商业活动现状图/政治结构图/、对五种角色类型(极力支持者、支持者、中立者、不支持者和反对者)的关系策略、如何进入权力核心、如何对核心权力施加影响力
　　案例分析：《IT巨头的竞争策略面面观》
　　沙盘模拟：《关系策略之“按图索骥”》
　　四、解决方案销售的步骤与关键技能
　　(1)解决方案销售的核心流程
　　(2)解决方案销售分阶段目标与策略
　　(3)解决方案销售的关键技能
　　案例分析：《王先生的成功销售》
　　案例分析：《发觉客户的需求》
　　工具模版：《XXX企业信息化解决方案项目建议书》
　　五、大客户营销计划的制定与职业化销售
　　(1)大客户营销计划的核心内容要素
　　(2)职业化销售的思维与素质要求
　　(3)如何利用客户关系管理软件工具提升职业化与专业化
　　课堂练习：《大客户营销计划的制定》
　　自我评估：《职业化销售胜任力要素自我评估》
　　工具演练：《解决方案价值陈述模版》