【课程背景】
　　专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
　　SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略，能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者;“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。
　　学习对象
　　用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人;尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。"
　　课程内容
　　一、销售模式分析
　　☉ 大宗生意销售的四大难点
　　☉ 成功销售访谈的三项原则
　　☉ 顾问角色分析 – 解决问题型销售
　　二、销售访谈流程
　　☉ 开场 – 引起注意，获得好感
　　☉ 调查 – 沟通现状，引导需求
　　☉ 显示能力 – 推介产品利益与方案
　　☉ 取得承诺 – 实现销售进展与突破
　　三、销售开场控制
　　☉ 以客户话题为中心，灵活应变
　　☉ 寻找机会开始提问，主导会谈
　　☉ 角色演练：控制销售会谈
　　四、SPIN技法解析
　　☉ 让客户说“买”的四种提问技法
　　☉ 问题诊断 – 调查客户难点与不满
　　☉ 需求发掘 – 引发解决与购买意愿
　　☉ 角色演练：SPIN策划运用
　　五、客户需求分析
　　☉ 遵循“先需求后方案”原则
　　☉ 区分明显需求和隐含需求
　　☉ 运用“购买价值等式”分析
　　☉ 角色演练：规避需求陷阱
　　六、产品方案设计
　　☉ 产品特征利益分析与应用
　　☉ 预防客户异议的步骤与手段
　　☉ 情境练习：设计产品利益
　　七、客户承诺获取
　　☉ 检查和确认所有关键事项
　　☉ 总结产品利益 – 取得认同
　　☉ 建议后续行动 – 实施跟进
　　☉ 情境练习：策划销售进展
　　八、销售访谈规划
　　☉ 设定目标 – 获得进展而不是拖延
　　☉ 实现目标 – 揭示问题与探讨方案
　　☉ 情境练习：编制访谈计划