课程目标
　　1、掌握如何进行有效的自我管理，提高销售效率
　　2、 清楚以客户为中心的销售流程，理清销售思路
　　3 、如何设计每个产品的话述，从而提高成功率
　　4 、熟练掌握六大电话沟通技巧，提高沟通效果
　　5、熟练掌握电话销售的八个关键技巧
　　6、了解自我心理状态对销售结果的影响力，保持积极的心理状态
　　学习对象
　　电话销售人员，电话销售主管，销售经理
　　课程内容
　　第一单元 销售里程碑和销售漏斗管理
　　 销售流程和里程碑
　　 结合里程碑的客户分类标准
　　 销售漏斗的推进
　　第二单元 找对人
　　 绕障碍的10个关键技巧
　　 区分所接触的三类客户
　　第三单元 善准备
　　 我为什么要打电话给客户?
　　 我想达到什么目标?
　　 客户为什么会接听我的电话?
　　 肢体语言和态度准备好了吗?
　　第四单元 抓开场
　　 自我介绍
　　 礼貌用语/建立关联
　　 陈述目的并吸引注意力
　　 确认时间
　　 以提问结束
　　 开场白话术设计
　　 不同职位
　　 不同来源
　　第五单元 挖需求
　　 理解客户需求
　　 完整了解客户需求
　　 进一步明确客户需求
　　 客户需求清晰化
　　 激发需求的急迫和重要性
　　 利用优势设计问题来引导需求
　　 利用询问确认客户需求
　　 必问的4类问题
　　 成果：常见问题列表
　　第六单元 谈方案
　　 产品介绍和体验过程中的常见错误
　　 EFABEC法则的应用
　　 激发感性需求的6个关键技巧
　　 语言丰富化的表达技巧
　　第七单元 要承诺
　　拖延的处理技巧
　　 表示了解客户的想法
　　 重新介绍产品对客户的好处
　　 介绍保留的“卖点”和“好处”
　　 尝试要求客户下订单
　　顾虑的处理技巧
　　 表示了解客户的想法
　　 提问找到顾虑的原因
　　 针对顾虑有针对性处理
　　 尝试要求客户下订单
　　关于竞争
　　 优劣势分析：你/公司/产品/对手
　　 四种竞争策略的应用技巧
　　获得客户承诺的技巧
　　 敏锐把握客户的购买信号的技巧
　　 把握机会获得客户承诺的技巧
　　常见顾虑处理
　　 价格挺贵的
　　 好像用处不大
　　 我考虑考虑
　　 其他产品也可以
　　 花这个钱没有必要
　　 以后再说吧
　　 老板/合伙人不同意
　　第八单元 谨追踪
　　 三大法宝：电话、短信、邮件
　　 跟进频率的把握