课程目标
　　大客户销售与管理已经被越来越多的企业定义为核心竞争力，大客户管理是现代企业销售管理的重要方式与内容。企业需要与战略客户发展合作伙伴关系，加强对重点客户的管理，更好地服务高端用户或消费者。
　　学习对象
　　从事终端管理、专柜销售及专卖店管理的业务人员、销售主管、区域经理
　　课程内容
　　第一天
　　第一讲大客户的概念与划分
　　ü 开场白与破冰;
　　ü 大客户的定义、概念与划分
　　ü 大客户的甄选标准
　　ü 四种大客户类型
　　ü 大客户在现代营销中的重要地位
　　ü 大客户对于企业的价值到底在哪里?
　　第二讲大客户的销售
　　ü 大客户销售理念的首先提出
　　ü 大客户销售部门的建立
　　大客户销售经理
　　客户代表
　　ü 大客户销售与传统销售的区别
　　ü 大客户销售的六大要点
　　ü 讨论二：大客户为何如此重要?
　　大客户销售，难在何处?
　　第三讲大客户需要销售顾问
　　ü 大客户销售中存在的五个误区
　　ü 市场竞争态势与我们的策略
　　ü 销售顾问与大客户之间的关系
　　ü 成为销售顾问的三大条件
　　ü 讨论三：卖产品与卖解决方案的区别?
　　第四讲大客户的销售策略
　　ü 大客户成功销售的关键
　　ü 大客户采购行为的关注要点分析
　　ü 如何实现从价格敏感型到价值附加型的转变?
　　ü 从“卖产品给客户”到“帮助客户购买”的实现
　　ü 讨论三：大客户要求降价，我们怎么办?
　　第五讲大客户采购流程的分析
　　ü 为何找到关键的人很重要?
　　ü 客户采购流程的“天龙八部”
　　ü 组织架构与采购流程的关系
　　ü 采购过程中，客户内部的五种角色
　　ü 如何逃离信息迷雾?
　　ü 如何利用客户采购中不同决策角色的能动关系，创造我方获胜机会?
　　第 二 天
　　第一讲建立并发展与大客户的客情关系
　　ü 客户关系发展的五大步骤
　　ü 四大死党的结成
　　ü 忠诚客户是如何形成的?
　　ü 客户关系发展的二十五方格模型
　　第二讲顾问式销售的重要工具——SPIN
　　ü SPIN的产生背景
　　ü SPIN的运用要点
　　ü 运用SPIN的四步流程
　　案例分析：阿里巴巴销售人员运用SPIN的成效
　　第三讲客户关系管理与CRM
　　ü CRM的发展历程
　　ü CRM在企业营销中的具体应用
　　ü CRM管理软件的运用
　　第四讲大客户销售中的招投标
　　ü 竞争优势的SWOT分析
　　ü 如何确立客户需求与我们销售优势的最佳卖点?
　　ü 招投标中的方案呈现技巧
　　ü 述标过程中的关键要领
　　第五讲大客户的沟通与谈判
　　ü 沟通的第一要素
　　ü 如何面对强势的大客户?
　　ü 大客户沟通中的性格分析与相应对策
　　ü 大客户谈判中的“四不”原则
　　第六讲提升大客户的客户满意度
　　ü 客户满意度调查手段
　　ü 提升满意度的具体措施
　　ü 满意度与忠诚度的辩证关系