【课程背景】
　　完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制;结合引用西方市场经济研究理论和经验;全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发，关系建立，发展及管理理念和方法;结合了讲师20年在多个领域内市场销售和大客户管理经验和体会及成功案例;课程讨论的理论，原则，分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义;可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案。
　　课程目标
　　1. 了解重要客户的需求动机分析方法，了解重要客户的决策小组成员的定位分析法
　　2. 掌握几种产品，市场和销售的分析方法，明确自己优点弱点及机会威胁，了解重要客户的采购流程和期望
　　3. 强化重要客户的职业化销售技能，掌握SPIN方法，掌握销售的有效方法工具，处理和说服重要客户
　　4. 掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效谈判方法
　　学习对象
　　大客户及现代通路营销人员、项目销售主管、经理及总监
　　课程内容
　　一、重要客户的认识和定位
　　1. 重要客户销售人员的职责、任务及素质;
　　2. 重要客户与一般客户的区别;
　　3. 重要客户销售组织和资源分析。
　　二.重要客户的战略管理
　　1. 重要客户的战略需求分析;
　　2. 重要客户购买决策小组成员(DRUID)的5种定位分析;
　　3. 销售人员的个性风格与客户的关系分析;
　　4. 如何有效地掌握重要客户的重要信息;
　　5. 如何制定重要客户的特定针对性行动计划;
　　6. 如何制定重要客户的销售建议书(标书)。
　　三.重要客户的销售分析方法
　　1. 了解企业、产品及环境，市场的SWOT分析及运用;
　　2. 理解产品及服务的价值和附加值，找到企业的UVP;
　　3. 客户对销售人员的期望是什么;
　　4. 明确客户采购流程及战略作用;
　　5. 建立与强化基础的顾问式销售技巧——销售六步法
　　准备→介绍技巧→交流技巧→异议处理→缔结销售→售后跟进
　　6. 强化客户的战略询问技能及SPIN询问法;
　　7. 如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系，灵活使用FAB及Q-FABE-Q 表达及说服技巧;
　　8. 处理KA客户的常见的异议和疑虑;
　　9. 十大说服大客户的实用技巧工具。
　　四.重要客户的顾问型销售
　　1. 理解客户需求动机差异化表现，制定量体裁衣式的整体;
　　2. 理解客户满意及忠诚——销售是走向长期成功的第一步;
　　3. 控制KA客户的谈判方向，如何避开谈判陷阱。
　　五.K∕A销售人员的专业化及职业化发展
　　1. 从“三心”销售人员开始;
　　2. 成功的三个条件：态度、知识、技巧;
　　3. 培训后给您的7点重要建议。