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【课程背景】
销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大到国家之间的沟通叫谈判，中到生意买卖，小到父母与小孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判无处不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。
销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩，更是一种高超的沟通艺术，是职业化人士必备的一种技能，也是优秀组织机构员工的必修课。
销售与谈判直接关乎到企业的利润，销售部学习谈判可以更多的销售产品，可以以更好的价格销售产品;采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品，可以获得供应商更好的付款方式;其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。
【课程目标】
² 增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解
² 增强学员销售布局与谈判布局的能力
² 增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力
² 知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力
² 结合企业的实际状况，辅导制定适当的营销和谈判策略
【课程特色】
² 咨询方法：访谈调研+现场抽查+行动辅导
² 培训方法：GDFT培训法， G情景引导+D思考讨论+F反馈讲授+T模拟训练
² 培训风趣幽默，指导性强，在轻松愉快的氛围中体会学习
² 特色：专业、务实、高端、量身定做
【课程大纲】
模块一：全面系统的认知和了解谈判 1销售谈判的5W要素
1.1 情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景
1.2 销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
1.3 销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及
1.4 销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧
1.5 销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略
1.6 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
1.7 参训企业常见的谈判情景及分析训练
2 认识你和客户的谈判风格
2.1 规避式谈判
2.2 竞争式谈判
2.3 让步式谈判
2.4 妥协式谈判
2.5 双赢合作型谈判
2.6 情景案例分析与训练
3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
4 销售谈判实力何来?——销售谈判中的五大力量(以正合，以奇胜)
4.1 时间的力量
4.2 专业的力量
4.3 实力的力量
4.4 人格的力量
4.5 信息的力量
4.6 情景案例分析与训练
5 正确认识和理解双赢谈判
5.1 从小游戏看双赢谈判
双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯
谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题
6 销售谈判的准备与造势
6.1 设定合理的谈判目标
6.2 谈判中的5个what
6.3 客户真正想要什么
我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么
6.4 对客户需求的透彻了解
6.5 造势案例：一部电影征服一个国家
模块二：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩 7 销售谈判的成功开局策略
7.1 开高走低
面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低
谁先开价如何确定?如何引诱客户透露真实成交价
开价时机
开价之后销售谈判人员的行动步骤?
永远不要接受对方的首次开价
如何一步步的亮出自己的条件
如何一步步的套出对方的条件
7.2 故作惊诧策略的运用时机和影响
7.3 切割策略
不要被对方诱导你切割
要诱导对方切割
什么时候切割最好
7.4 老虎钳策略
7.5 情景案例分析与训练
8 销售谈判的中场争局策略
8.1 请示上级与挡箭牌策略
如何对付对方使用该招术
什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
8.2 “礼尚往来”与合理满足策略
8.3 如何“虚晃一枪”
8.4 情景案例分析与训练
9控制销售谈判、控制客户思维
9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析
9.2 控制谈判的价格
9.3 控制谈判的关键点
9.3 如何防止谈判中的冲突
9.4 如何打破谈判僵局
9.5 如何解决客户异议、说服客户、达成销售
9.6 情景案例分析与训练
10 销售谈判的收场定局策略
10.1 引导案例
10.1 恰到好处的小恩小惠策略
10.2 不露痕迹的使用红白脸策略
10.3 条件性让步与策略
让步的时间，幅度和次数该如何协调
如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
10.4 逐步蚕食策略
10.5 草拟合同的时机与合同条款谈判
10.6 情景案例分析与训练
实战模拟谈判演练及分析讨论
11 完整流程的案例演练与分析
12 客户工作的定制案例演练与分析
【讲师简介】马 克
u 实战销售与谈判训练专家
u 时代光华，阿里巴巴直播中心销售培训师
u CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师
u 上海交大职业经理人研修班营销讲师
u 国际职业培训师协会专业讲师
u 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
u 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马克老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人，虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑!马老师的课程特色就是两个字“实战”今天学习，明天使用，后天签单……
【参训对象】
实战销售人员及销售经理，其他注重销售展示能力提升的人士。
比较注重商务沟通，销售团队高级技能提升的企业
商业谈判策略与技能提升-上海工慧企业管理
信息来源：工慧企业管理服务外包网更新时间:2017-5-31浏览量：153字体大小：大 中 小
【课程背景】
销售与谈判能力是当今社会必须具备的一种技能，大到国家之间的沟通叫谈判，中到生意买卖，小到父母与小孩的沟通，情侣之间的交流，都叫谈判，所以，谈判无处不在，不会谈判的人，几乎寸步难行。
销售与谈判不仅仅是讨价还价的伎俩，更是一种高超的沟通艺术，是职业化人士必备的一种技能，也是优秀组织机构员工的必修课。
销售与谈判直接关乎到企业的利润，销售部学习谈判可以更多的销售产品，可以以更好的价格销售产品;采购部学习谈判可以以更低的价格购买产品，可以获得供应商更好的付款方式;其他部门学习谈判则能够更好的加强工作能力。
【课程目标】
² 增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解
² 增强学员销售布局与谈判布局的能力
² 增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力
² 知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力
² 结合企业的实际状况，辅导制定适当的营销和谈判策略
【课程特色】
² 咨询方法：访谈调研+现场抽查+行动辅导
² 培训方法：GDFT培训法， G情景引导+D思考讨论+F反馈讲授+T模拟训练
² 培训风趣幽默，指导性强，在轻松愉快的氛围中体会学习
² 特色：专业、务实、高端、量身定做
【课程大纲】
模块一：全面系统的认知和了解谈判 1销售谈判的5W要素
1.1 情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景
1.2 销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
1.3 销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及
1.4 销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧
1.5 销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略
1.6 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
1.7 参训企业常见的谈判情景及分析训练
2 认识你和客户的谈判风格
2.1 规避式谈判
2.2 竞争式谈判
2.3 让步式谈判
2.4 妥协式谈判
2.5 双赢合作型谈判
2.6 情景案例分析与训练
3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
4 销售谈判实力何来?——销售谈判中的五大力量(以正合，以奇胜)
4.1 时间的力量
4.2 专业的力量
4.3 实力的力量
4.4 人格的力量
4.5 信息的力量
4.6 情景案例分析与训练
5 正确认识和理解双赢谈判
5.1 从小游戏看双赢谈判
双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯
谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题
6 销售谈判的准备与造势
6.1 设定合理的谈判目标
6.2 谈判中的5个what
6.3 客户真正想要什么
我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么
6.4 对客户需求的透彻了解
6.5 造势案例：一部电影征服一个国家
模块二：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩 7 销售谈判的成功开局策略
7.1 开高走低
面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低
谁先开价如何确定?如何引诱客户透露真实成交价
开价时机
开价之后销售谈判人员的行动步骤?
永远不要接受对方的首次开价
如何一步步的亮出自己的条件
如何一步步的套出对方的条件
7.2 故作惊诧策略的运用时机和影响
7.3 切割策略
不要被对方诱导你切割
要诱导对方切割
什么时候切割最好
7.4 老虎钳策略
7.5 情景案例分析与训练
8 销售谈判的中场争局策略
8.1 请示上级与挡箭牌策略
如何对付对方使用该招术
什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
8.2 “礼尚往来”与合理满足策略
8.3 如何“虚晃一枪”
8.4 情景案例分析与训练
9控制销售谈判、控制客户思维
9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析
9.2 控制谈判的价格
9.3 控制谈判的关键点
9.3 如何防止谈判中的冲突
9.4 如何打破谈判僵局
9.5 如何解决客户异议、说服客户、达成销售
9.6 情景案例分析与训练
10 销售谈判的收场定局策略
10.1 引导案例
10.1 恰到好处的小恩小惠策略
10.2 不露痕迹的使用红白脸策略
10.3 条件性让步与策略
让步的时间，幅度和次数该如何协调
如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
10.4 逐步蚕食策略
10.5 草拟合同的时机与合同条款谈判
10.6 情景案例分析与训练
实战模拟谈判演练及分析讨论
11 完整流程的案例演练与分析
12 客户工作的定制案例演练与分析
【讲师简介】马 克
u 实战销售与谈判训练专家
u 时代光华，阿里巴巴直播中心销售培训师
u CRM客户关系管理专家，SalesOK CRM总架构师
u 上海交大职业经理人研修班营销讲师
u 国际职业培训师协会专业讲师
u 畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者
u 《市场与销售》杂志社资深撰稿人兼培训师
马克老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人，虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者，从基层销售做起一直到营销总监，销售生涯中无数次“虎口夺单”，让马克老师对这四个字的体会尤为深刻，10年的销售生涯，十年磨一剑，马克只讲授销售和谈判两个领域的课程，是一位非常专注做精做深的老师。马克老师非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，马克老师的课程激情澎湃，令学员感同身受，醍醐灌顶，他又能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣，令学员捧腹大笑!马老师的课程特色就是两个字“实战”今天学习，明天使用，后天签单……
【参训对象】
实战销售人员及销售经理，其他注重销售展示能力提升的人士。
比较注重商务沟通，销售团队高级技能提升的企业