课程目标
　　理解重点客户的含义、特点和特征。掌握重点客户销售的基本方法、常用手段。利用重点客户提高销售量、扩大市场占有率的常用战术。新重点客户的开发及评估标准 。学习处理与重点客户纠纷及利益平衡的惯用策略
　　学习对象
　　客户为大卖场、连锁店及KA的销售业务人员、客户经理等
　　课程内容
　　一、重点客户的概念9:00-10:30
　　1、开场白与破冰
　　2、了解“大卖场”
　　3、大卖场运作的核心GMS系统介绍(Goods Management System)
　　4、麦德龙是如何做到没有配货中心和仓库的?
　　5、二八定律下，大卖场的重要地位
　　二、重点客户的作用与价值10:45-12:00
　　1、为何越来越多的快速消费品企业纷纷建立Modern Trade部门?
　　2、Modern Trade的功能和定位
　　3、Modern Trade的人员配置和结构
　　4、KA经理和KA代表
　　5、KA人员的能力与知识结构
　　6、KA代表的自我素质提升
　　三、重点客户的分类 14:00-15:30
　　1、如何运用CLV衡量，选择有终身价值的客户?
　　2、大客户流失对企业带来的影响有哪些?
　　3、如何做好与大客户的客情关系管理?
　　4、重点客户数据库的建立与运用
　　四、大客户的开发 15:45-17:00
　　1、选择大卖场的四条基本原则
　　2、大卖场财务状况的判断与评估
　　3、大卖场进场费的应对
　　4、如何选择优秀的大卖场进行合作?
　　五、大卖场的管理 9:00-10:30
　　1、大卖场货架选择的四条要领
　　2、货品陈列的六大要素
　　3、黄金陈列线的运用
　　4、理货人员的工作与职责
　　六、大卖场的促销 10:45-12:00
　　1、促销活动的设计、策划与实施
　　2、促销人员的组织、招募与培训
　　3、促销气氛的营造
　　4、卖场堆头的运用
　　5、POP的使用要领
　　7、案例：国内大卖场促销的成功案例及失败教训
　　七、与大卖场的谈判 14:00-15:30
　　1、大卖场采购人员的性格与心态分析
　　2、为什么采购人员总是很强势?
　　3、家乐福是如何训练采购人员的谈判技巧的?
　　4、谈判中的八种周旋策略
　　5、谈判僵局的处理
　　八、战略性伙伴关系的建立 15:45-17:00
　　1、为何利用利益手段与大客户建立战略伙伴性关系?
　　2、防止与大客户产生纠纷的日常管理机制
　　3、联合利华管理大卖场的成功经验
　　4、大卖场贴牌采购的发展趋势
　　九、问题回答与总结 17:00-17:30