【课程大纲】
　　l 销售思维
　　1. 销售过程中的痛
　　2. 痛为什么会产生
　　3. 我们为什么去止痛
　　4. 止痛后为什么还在痛
　　l 作战地图
　　1. 视频研讨：为什么会取胜
　　2. 取胜的战术思想是如何体现的
　　3. 何谓订单作战地图
　　4. 视频研讨：作战地图的生活示例
　　5. 订单作战地图的作用及目的
　　6. 练习：订单作战地图的制作
　　l 销售陷阱
　　1. 研讨：为什么第三组的速度最快
　　2. 销售四大陷阱的概述
　　3. 销售四大陷阱的表现
　　4. 销售四大陷阱的规避之法
　　5. 研讨：买手机你是如何思考的?
　　6. 规避销售四大陷阱的关键对应步骤
　　7. 规避销售四大陷阱的客户心理分析
　　8. 规避销售四大陷阱的核心方法
　　9. 练习：如何规避陷阱的核心方法
　　l 读懂客户的技巧——SPIN顾问式销售方法
　　1. 视频：两种不同的销售方法
　　2. 什么是SPIN顾问式销售方法
　　3. SPIN顾问式方法里面的各个字母的含义和问题示例
　　4. SPIN顾问式方法使用的核心
　　5. SPIN顾问式方法使用的常见错误
　　l 挖掘隐性需求——矩阵式提问法
　　1. 研讨：非诚勿扰
　　2. 从客户心理角度提炼出的七种引导方法
　　3. 七种引导方法的使用时机
　　4. 传统提问与矩阵式提问的五大问题对比
　　5. 每种问题的差异性对比和差别
　　6. 矩阵式提问法的三大使用窍门
　　l 销售独立操作实践——实际案例场景操作及模拟训练
　　1. 大案例背景阐述
　　2. 甄选甲方及脚本研读
　　3. 各组员作战地图的案例制作
　　4. 各组员按照作战地图开展销售工作
　　5. 每步销售工作结果的评估与分析
　　6. 现场引导话术的评估与分析
　　7. 现场引导话术的改进与设计
　　【老师简介】
　　郑涛老师——中国培训网高级讲师
　　曾任
　　l 某台资中国区销售总监
　　l 曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
　　l 曾任华丽集团大客户总监
　　l 曾任联纵智达咨询集团高级咨询师、高级培训师
　　l 曾任盛高咨询高级咨询师
　　l 曾任倍腾顾问高级咨询师、高级培训师
　　l 清华长三角商学院特约讲师
　　l 中国职业经理人特约讲师
　　14年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。
　　l 大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问
　　l 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师
　　l 国际企业员工能力提升“ACE”学习法资深培训师
　　l 畅销财经商战史诗作品《破冰》《破冰第二季.风云再起》作者
　　l 畅销E-Learning课程：大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技：SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师
　　主讲课程：
　　郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲，其将多年的销售经历与管理经验向结合，独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选，其课程包括：
　　《基于作战地图的大客户销售》
　　《大客户销售-高阶顾问式销售技术》
　　《我的团长我的团-铁血销售团队构建法则》
　　《SPIN-顾问式销售技巧》
　　《大客户营销系统搭建法则》
　　《以客户为中心的销售技巧》
　　《打造巅峰的销售团队》
　　《大客户销售策略》
　　《销售绩效管理》
　　咨询授课经历：
　　客户名称 培训简述
　　百度搜索排名业务对新销售人员进行销售技巧的培训
　　IBMIBM个人电脑事业部销售人员顾问式销售技巧培训
　　NokiaNokia全国促销员销售能力的培训
　　AppleMac电脑全国销售人员顾问式销售技巧培训
　　Symbol中国全国销售人员顾问式销售技巧培训
　　中国移动集团客户业务经理培训
　　中国电信大客户业务经理培训
　　新联想客户经理顾问式销售技巧培训
　　霸王集团销售团队绩效管理培训
　　航信集团个人税控金卡业务配套产品的销售人员培训
　　太平洋保险各省级经理的业务管理能力培训
　　平安保险财产险顾问销售能力培训
　　新浪客户经理的销售能力培训
　　搜狐客户经理的销售能力培训
　　方正电脑各区域销售人员顾问式销售技巧的培训
　　长城汽车4S店销售顾问式销售技巧的培训
　　上海大众4S店销售顾问式销售技巧的培训
　　一汽大众4S店销售顾问式销售技巧的培训
　　中国网通大客户业务经理培训
　　丹麦唯听全国各区域销售人员顾问式销售理念和实践培训
　　超然科技客户经理大客户开拓培训
　　丹麦米加尼克全国销售经理销售管理能力培训
　　德国品尼高客户经理的销售能力培训
　　深信服全国销售经理和经销商销售管理能力培训
　　骐骥培训全国客户经理进行顾问式销售技巧培训
　　值真视通全国事业部销售人员高阶顾问式销售技巧培训
　　21经济观察媒体客户经理进行顾问式销售培训
　　风云在线全国销售人员高阶顾问式销售技巧培训
　　重庆火电全国客户经理销售管理能力培训
　　英国BSI全国客户经理高阶顾问式销售技巧培训
　　A8音乐全国客户经理顾问式销售技巧培训
　　英飞全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
　　大卫化工全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
　　江西中烟销售管理培训
　　神州数码销售能力模型构建培训
　　日立销售能力模型构建培训
　　华为销售能力模型构建培训
　　中兴全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
　　富仁集团全国各省级销售经理顾问式销售技巧培训
　　阳光集团全国销售人员顾问式销售技巧培训
　　南车集团全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
　　北车集团全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
　　星星家电绩效管理培训
　　星星科技管理者思维和能力提升培训
　　江苏骏马全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
　　中石化全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
　　中石油全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
　　通号通信销售经理和销售人员顾问式销售技巧培训
　　英业达服务器事业部顾问式销售技巧培训
　　海尔空调事业部销售人员顾问式销售技巧培训
　　维珍中国全国销售人员顾问式销售技巧培训
　　飞力达集团全国各区域销售人员顾问式销售技巧培训
　　飞力达集团全国各分公司经理管理能力提升
　　经典服务案例(部分)：
　　¨ IBM
　　为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计，并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。并由此形成一种管理体系。面对这种变革，倍腾公司为各级代理商销售团队的管理者和领导者，设计的知识和技能包括：一、战略制定。二、管理流程的建立。三、人员的管理。四、执行。并辅之以配套的管理工具主要包括销售管理表格和销售管理软件系统。管理工具的使用是为这次转变提供一种衡量和控制标准，并将这种管理流程和制度固化下来，并最终形成销售人员的习惯。
　　¨ 诺基亚销售和销售管理技能升体系
　　在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。在企业现有人员的基础上，对公司原有的销售代表，促销员以及销售督导进行系统的销售技能及销售管理培训并提供了先进的e-learning教学软件及e学习测评系统。