【课程背景】
　　u 国内首次公开流程化谈判工具,将谈判策略镶嵌在客户购买行为里;
　　u 本课程案例是现阶段一线销售谈判行为案例,活学活用;
　　u 客户见证提高销售额和销售利润立竿见影。
　　u 沟通和谈判结合起来,推磨搓和有效解决客户的异议和问题;
　　u 立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
　　u 运用销售谈判技术控制整个谈判的过程;
　　u 学会在谈判中找准双方的需求和利益所在;
　　u 学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质;
　　u 熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱;
　　u 清晰理解成功谈判的三大决定性因素;
　　u 全面掌握达成交易所需的策略和技巧;
　　u 有效提高您的销售风险控制能力
　　学习对象
　　大营门店经理、店长、人力资源、公关人员、储备干部、采购、营销、销售、市场相关人员等
　　课程目标
　　u 掌握专业的营销系统分析思维和决策能力
　　u 掌握营销全景规划和策划模型，清晰业绩增长地图
　　u 掌握客户分析方法和工具，有效地设计客户开发方案
　　u 掌握竞争分析模型，设计竞争关键要素评分模型
　　u 掌握制定年度营销目标的策略和执行要诀
　　u 掌握如何通过目标和市场策略设计营销组织架构
　　课程内容
　　第一单元：商务沟通与商务谈判(0.5H)
　　u 专业商务沟通与谈判技巧概述
　　u 什么是商务技巧?
　　u 什么是谈判技巧?
　　u 商务谈判的定义
　　u 商务和谈判的区别是什么?
　　第二单元：商务谈判前的有效准备(1H)
　　u 如何分析自身条件
　　u 确定谈判前应收集的信息
　　u 收集商务谈判信息
　　u 整理收集的商务谈判信息
　　u 分析商务谈判对象
　　u 分析谈判对手的目标
　　u 商务谈判的SWOT分析工具
　　u 分析对方的谈判人员
　　u 制定商务谈判策略
　　u 制定商务谈判计划
　　u ONE-TO-ONE的谈判计划
　　u 谈判队伍的组建
　　u 如何制定备用方案
　　u 如何评估谈判风险
　　第三单元：有效确定谈判的时机(1H)
　　u 谈判时机的分析
　　u 谈判的四个时机
　　u 从商务到谈判的转变过程
　　u 发掘您的优势
　　u 谈判主动权设计
　　u 如何设计时机和路径图
　　u 谈判的三大图表
　　第四单元：如何确定谈判的可行方案(0.5H)
　　u 谈判的方案选择
　　u 如何制定商务谈判方案
　　u 谈判方案的运用
　　u 形势分析
　　u 发现可行方案
　　u 修正和完善你的最终方案
　　第五单元：商务谈判的开场阶段策略(1H)
　　u 进行商务谈判的开场
　　u 创造商务谈判气氛
　　u 确定商务谈判议程
　　u 如何正确报价
　　u 大胆开价
　　u 报价后应对客户的IGNORE技巧
　　u 绝不接受第一次报价
　　u 大吃一惊
　　u 给对方设计情绪线路
　　u 让对方引入您的问题线路
　　u 记住:聚焦在目标而不是问题上
　　第六单元:商务谈判的中期阶段策略(1H)
　　u 重新评估对方的意图
　　u 分析解决对方问题的方案
　　u 在商务谈判中策略性让步
　　u 在商务谈判中避免折中
　　u 折中困境
　　u 战胜强硬对手
　　u 给对手一个“”模糊的上级”
　　u 避免对抗性谈判
　　u 不断亮出“樱桃树”
　　u 给猴子旁边放个“桃子”
　　u 乘胜追击
　　u 如何应对“”烫手山芋”
　　u 一定要索取回报
　　u 如何打破僵局
　　u 什么是僵局
　　u 面对僵局的处理方法
　　第七单元:商务谈判的后期阶段策略(1H)
　　u 对方在后期的谈判策略
　　u 常见的策略分析
　　u 对方如果是多人您如何应对
　　u 如何判断对方的黑白脸策略
　　u “在手心”写上您的谈判目标
　　u 识破对方的诡计
　　u 设计让步模式
　　u “敲边鼓”探询
　　u 如何在合作性条款上争取利益
　　u 适当时有效的“反悔”
　　u “无奈”接受也是一种技巧
　　u 衡量您的目标
　　第七单元: 把谈判成果变为现实利益(0.5)
　　u 草拟协议
　　u 草拟商务合同
　　u 做好合同的审核
　　u 巧妙地准备一个签字仪式
　　u 为合同履行建立备忘录
　　u 如何为您下一次谈判设计“埋伏”
　　u 把“信用和信任”当成谈判资格