课程目标
　　1、了解销售心理 学在销售 过程中的价值
　　2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力
　　3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧
　　4、打造卓越销售人员
　　学习对象
　　销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员
　　课程内容
　　前言：
　　头脑风暴：你是否有这样的经历?：迟迟不能签单，客户心理抗拒，业绩不能突破。
　　老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
　　销售九问：
　　我准备好了吗? 我能够卖给谁? 我应该怎么卖?
　　他准备好了吗? 他为何愿意买? 他到底买什么?
　　如何做对事情? 如何认对客群? 如何基业长青?
　　第一重：千万别做那条狗----习得性无助(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
　　一、 假如销售没有拒绝?---- 一个铁的事实：销售从拒绝开始
　　二、 成功者的秘密：一个试验
　　三、 拯救的三个药方
　　四、 乐观的魅力：90/10 法则
　　头脑风暴：
　　1)业务员最重要的特质是什么?
　　2)如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单，你会怎么做?
　　3)如果你的业务一直不能突破，你会怎么想怎么做?
　　头脑风暴、案例与分析讨论
　　第二重：要让自己名远扬----首因效应(案例与分析讨论、模拟演练)
　　一、首因效应的正向思考：
　　(一)、学会主动认识人
　　世界上没有无缘无故的买卖!!!
　　一个试验：模拟演练
　　(二)、打造一个魅力的我：
　　仪表
　　仪态
　　礼节
　　沟通
　　(三)、沟通的基本要求
　　(四)、凡事全力以赴
　　二、首因效应的逆向思考
　　经典场景讨论
　　(一)、以貌取人 还是 以“贸”取人?
　　(二)、风险电网
　　三、首因人脉价值链
　　(一)、六度空间人脉网
　　(二)、250人脉影响定律
　　(三)、首因人脉价值链
　　(四)、营建首因人脉
　　模拟演练：打造一个魅力的自己
　　模拟演练：画出你的人脉网络图
　　模拟演练：营建你的首因人脉
　　第三重：销售按台阶爬行----层递效应(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)
　　一、YES层递缔结法
　　小YES问题和大YES问题学习训练
　　二、“爱得买斯”心理法则
　　三、六步同感销售法
　　四、层递沟通中的注意点
　　模拟实战：销售自助餐代币券
　　第四重：君欲取之先予之----南风效应(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
　　一、南风价值
　　付钱的和免费的：
　　南风是什么?为什么南风很有效?
　　如果客户感冒了，你会吹南风?
　　面临谈判时的僵局你怎么吹南风?
　　经典案例： XXX高速公路案例
　　二、南风曲线
　　1、曲线的由来
　　2、购买周期
　　3、南风比例
　　三、南风共舞
　　案例讨论：南风之恋
　　客户所关心的南风
　　模拟演练：请你吹吹南风
　　第五重：博弈从暗示开始--- 暗示效应(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
　　农夫山泉有点“甜”?
　　心理暗示游戏
　　一、暗示的种类
　　(一)、直接暗示
　　(二)、间接暗示
　　案例分析讨论：租金谈判——谈判过程的致命武器
　　(三)、自我暗示
　　(四)、反暗示
　　二、SPIN进阶销售法——四种提问模式
　　三、3F 暗示鼓励法则
　　头脑风暴：协议酒店
　　就学员最难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导
　　第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应(案例分析、图片观看、模拟演练、)
　　一、心理账户的影响
　　心理学 家描述：人的理性是有限的。
　　“贵”的真正含义
　　二、心理帐户诉求
　　模拟演练：现场拍卖
　　三、心理帐户操作：三化操作法则
　　(一)、化整为零
　　模拟实战：眼镜销售
　　模拟实战：汽车销售
　　(二)、化性起伪
　　(三)、化民成俗
　　四、FAB卖脑法则
　　模拟实战：销售手工皮鞋
　　第七重：穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)
　　分析：销售常犯的四大错误
　　一、刹车定律---领悟前的停顿
　　二、领悟四部曲
　　三、互动中的沟通
　　头脑风暴：你真的会听吗???
　　案例分析：中巴车案例
　　模拟演练：写下你的难题
　　四、顿悟的方法
　　模拟实战：找到你的顿悟点
　　第八重：穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”(案例分析、头脑风暴)
　　一、金木火土：四种类型人的特质
　　自我测试：我是哪种类型的人?
　　头脑风暴：如何和四种类型人相处
　　模拟演练：支援前线
　　第九重：无商不“尖”----社会交换理论(案例分析、图片观看、模拟演练)
　　案例分析：沃尔玛创立的灵感
　　口碑传递的典范：瑞蚨祥
　　一、销售数字法则
　　二、多走一里路的实践
　　模拟演练：你的生意经是什么???