【课程背景】
　　中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业?如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。
　　课程目标
　　本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。
　　学习对象
　　各类企业董事长、总裁、首席执行官、总监、行长、会长、总经理及企业的中高层管理人员
　　课程内容
　　第一章 营销思维的进步
　　第一节 营销思维
　　第二节 服务思维
　　第三节 产品思维
　　第二章 品牌沟通的创新
　　第一节 情感营销
　　第二节 品牌营销
　　第三节 品牌传播
　　第三章 经营资源的整合
　　第一节 营销资源
　　第二节 营销加法
　　第三节 营销人
　　第四章 三位一体：课程总结
　　思维、沟通、资源
　　心性、战略、融资(价值)
　　大客户销售技巧 与客户关系管理
　　第一章 关键大客户营销的理论基础
　　第一节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
　　第二节 不可替代——高价成交的基础
　　第三节 四大要素打造销售中的不可替代性
　　第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变
　　第五节 安全论、成功论、价值论
　　第六节 顾问式营销
　　第二章 建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性
　　第一节 完美销售的特征
　　第二节 如何突破防线，与客户进行约见
　　第三节 成功约见客户的致胜话术
　　第四节 快速拉近客户距离的四大手段
　　第五节 初次接触客户的注意事项
　　第六节 提问哪些内容——销售五大要素
　　第三章 强化关系，植入不可替代性的观念
　　第一节 从工作关系到朋友关系的转变
　　第二节 排他性关系来自于超出预期和感动
　　第三节 建立了强化的关系后怎么做
　　第四节 顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品
　　第四章 高价中标的诀窍
　　第一节 成为客户最佳和唯一的选择
　　第二节 找到最终的决策者，展示不可替代的价值
　　第三节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
　　第五章 高效谈判，守住利润的关口
　　第一节 谈判是利润去留的关键时刻
　　第二节 准备准备再准备
　　第三节 提出比你想要得到的更多的要求
　　第四节 谈判中守住高价的五大技巧
　　第六章 长期维护客户，巩固优势
　　第一节 客户关系的三个层面
　　第二节 提升客户满意度——降低成本的最佳途径
　　第三节 预测客户需求——减少竞争