【课程背景】
　　建立客户忠诚度是越来越多企业的共识和追求的目标。美国某商业机构统计，75%的产品通过连锁的运营模式成功经营，78%通过会员 卡进行消费，从而运营模式上连锁与会员制成为了一对最好的捆绑兄弟;特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连。因此，会员制营销在零售、餐饮、服装、健身、教育、航空服务、汽车、化妆品等行业大量采用。可以说，“会员制营销”是企业实现企业的销售提升及长远的“客户忠诚度”目标的一个具体的、操作性很强的一个载体。
　　然而，绝大部分企业在推出“客户会”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其它企业。于是会员计划在运营过程当中，离最初的想法越来越远、无法得到合理的投入产出、更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。
　　企业如何规划和利用会员计划，促进销售、提升客户价值是企业经营者要考虑的重要问题。
　　课程目标
　　1、不同行业会员制营销运营的最佳模式
　　2、不同行业客会员制营销的合理目标定位(错误的目标导致运营的失败)
　　3、如何利用会员制营销来解决分级服务和客户持续运营的问题?
　　4、如何进行会员分级，实现分级服务与分类营销?
　　5、如何设计核心会员利益?
　　6、如何进行联盟商家的拓展与运作?
　　7、如何进行会员的招募?
　　8、如何进行通过会员俱乐部实现更多的销售?
　　……
　　学习对象
　　总经理、营销总监、客户总监、销售总监
　　课程内容
　　一、会员制计划在各行业的成功实践及挑战
　　会员卡的“十大陷阱”
　　为什么企业视会员计划为鸡肋?
　　企业会员制营销运营的十大问题及剖析
　　案例分析：维珍集团如何通过如何 Velocity 常客计划进行数据库营销
　　二、不同行业会员计划深度剖析
　　连锁型商业企业会员计划的选择：独立会员计划 vs 联盟会员计划
　　案例分析：乐购超市( TESCO )通过 “ 俱乐部卡 ” 进行数据库营销
　　案例分析：澳大利亚最大的零售集团 coles 旗下 Flybuys 积分联盟的运作
　　四种类型的会员制计划(数量型、利益型、体验型、社交型)
　　案例分析：宝马汽车俱乐部
　　案例分析：哈雷车主( HOG )俱乐部
　　案例分析：万通地产 “ 万通新新会社 ”
　　三、会员计划成功运营的核心要素
　　如何确定你的目标会员
　　如何有效地进行会员的分级
　　正确认识客户的价值
　　会员喜欢什么样的利益和服务?
　　客户关系导向的产品与服务设计
　　如何定出对会员有吸引力的会员利益?
　　如何设计有效的积分奖励和回报计划
　　服务联盟：扩大你的影响力和吸引力
　　会员俱乐部的沟通管理
　　从“欢迎”到“请您回来”的沟通
　　各种会员沟通方式分析
　　案例分析：米其林客户关怀计划、保时捷汽车、英国航空等
　　四、会员的服务与营销管理
　　客户生命周期的概念
　　VIP客户的获取：如何扩大你的VIP客户数量
　　如何提升VIP客户的价值
　　如何进行VIP客户的挽留与重获
　　案例分析：中国移动全球通 VIP 俱乐部、某连锁酒店、高端美容会所等
　　五、会员计划运营绩效评估
　　会员计划运营主要的绩效指标分析
　　评估客户忠诚的常用指标模型(RFM、LRFM指标与RAD模型)
　　案例分析：某酒店管理集团采用的指标及绩效分析
　　案例分析：航空公司如何从常旅客俱乐部获利
　　六、创造最佳的会员体验
　　一位资深旅行家的角度来谈良好会员体验形成
　　航空公司如何通过常客计划(FFP)“玩转”会员
　　全球高端酒店如何为客户创建最佳体验
　　案例分析：地中海俱乐部( Clubmed )、宜家家居、丽兹卡尔顿、海底捞等
　　通过客户体验管理(CEM)的方法来优化客户体验
　　“峰终理论”给我们的启示