【培训对象】
总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员
课程概述
通过对大客户，尤其是项目式大客户采购行为的分析，制定完整的销售流程和步骤，掌握不同的营销策略。
课程目标
1. 通过培训，学员可有效掌握项目式(大客户)营销的销售技巧，提升应对专业客户的销售能力;
2. 提升业务应对项目式(大客户)客户异议的能力，建立销售人员良好的信心;
3. 提升项目式(大客户)客户的开发与管理技能。
课程大纲
第一单元：认清市场发展，规范项目营销与服务
1. 市场的发展趋势分析
 客户购买的心理分析
 以客户为中心的营销服务发展(4P-4C理论)
2. 了解项目式客户的营销模式
3. 培养职业化的素质
4. 成为专业化的营销人员
 什么是销售?销售人员成长的5个阶段
 销售人员的素质模型(ASK模型)
5. 案例讨论：是什么原因导致销售失败?
第二单元：了解项目型客户的采购风格
1. 项目型客户的采购目的
2. 项目型客户的采购过程
3. 影响项目型客户采购的因素
4. 项目型客户的购买心理
5. 项目型客户的销售流程
思考：我们应该如何有效把握项目型客户?
第三单元：项目式营销的步骤与策略
现场研讨：哪些客户应视为我们的目标客户?
1. 客户的寻找与开发步骤
1) 寻找客户
A. 发展内线; B. 收集资料; C. 资料分析;D. 机会分析
2) 客户接触
A. 朋友推荐法; B. 乔装客户法;电话接触法;C. 征求意见法;D. 论坛
3) 客户信息的筛选与分析
案例分析：(案例一)该如何有效推进该项目?
4) 深度接触
A. 工作任务清单
B. 项目立项——里程碑
C. 技术突破
5) 需求挖掘
 顾问式销售技巧及运用
顾问式销售的方式与方法—SPIN原理
 初次接触中客户释放的信号
感兴趣/疑惑(对产品、技术指标、价格等表现出的不同信息)
 对应不同信号的应对步骤
 不同人际风格的沟通技巧
4种风格特点与应对措施
案例研讨：(案例二)遇到这样的问题我们该怎么办?
第四单元：针对客户需求的合作解决方案呈现
1. 如何确认客户对方案卖点的心智模式。
2. 如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案。
3. 如何呈现方案的利益点。
4. 解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)
5. 不同种类的证明
6. 解决方案呈现的有效程式。
7. 应对不同合作客户的反对意见。
8. 让合作客户认可方案的促进技巧。
案例研讨：(案例三)如何让客户更好地信任我们的方案?
第五单元：处理项目型客户的异议技巧
1. 概述：什么是异议?
 异议出现的情况
 异议意味着什么?
现场研讨：项目型客户通常提出的异议有哪些?
2. 处理异议的流程
 收集异议
 分析理解异议
 转化异议
 处理异议
3. 处理异议的技巧与方法
4. 处理异议中常见的错误
第六单元：项目型客户的有效管理--留住你的客户
案例研讨：(案例四)如何管理好客户(渠道客户、项目客户)?
1. 什么是项目型的客户管理?
2. 项目型客户管理的五大误区
3. 培养客户的忠诚度
4. 提升客户的满意度
5. 有效客户关系管理方法
6. 渠道客户(SI)的有效管理
(注：所列提纲为标准提纲，具体实施将根据学员对象、学习重点和企业情况做相应调整。)