【课程背景】
　　本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤(潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约)为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
　　课程目标
　　通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种策略与技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。
　　学习对象
　　销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师、资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员
　　课程内容
　　模块一：
　　第一讲：销售流程策略
　　①“收集信息，客户评估”
　　②“策划拜访，建立关系”
　　③“理清角色，确定目标”
　　④“有效交流，影响标准”
　　⑤“准备充分，优势呈现”
　　⑥“防范异议，促进成交”
　　⑦“商务谈判，签订合同”
　　第二讲：客户筛选策略
　　①展开销售前必须弄清的4个问题
　　②评估客户风险的7个因素
　　③制定客户风险评估表
　　④将客户进行分类排序
　　第三讲：寻找关键人策略
　　①销售对象的价值角色
　　②关键人与关键意见领袖
　　③如何判断一个人的影响力
　　④哪些人有资格成为关键意见领袖
　　⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法
　　第四讲：准确关联策略
　　①沟通意愿
　　②决定沟通意愿的因素
　　③销售人员的角色
　　④合适沟通者
　　⑤关联资源
　　第五讲：有效竞争策略
　　①竞争的概念
　　②竞争的地位
　　③竞争的策略
　　④竞争的战术
　　⑤竞争的关联
　　第六讲：双赢谈判策略
　　①谈判前的准备
　　②了解谈判对手
　　③开价一定要高于实价
　　④不接受对方的第一次还价
　　⑤除非交换，绝不让步
　　⑥虚设上级领导
　　⑦反悔策略
　　模块二：
　　第一讲：售前准备
　　① 百问不倒技术的修炼
　　② 准备“寻宝图”
　　第二讲：有效面谈
　　① 接近客户的方法
　　② 接触客户应注意的问题
　　③ 与客户打开话题的实用技巧
　　第三讲：确认需求
　　① 客户的需求来自哪里
　　② 把握商机的方法
　　第四讲：选择标准
　　① 客户头脑里的“概念与标准”
　　② 为什么不都是“高富帅”和“白富美”
　　③ 确认客户“优先顺序”的方法
　　第五讲：方案呈现
　　① FABE
　　② 故事传播法
　　③ 预演未来
　　第六讲：防范异议
　　① 客户异议的真实意思
　　② 异议的原因及分类
　　③ 处理异议的“四原则”与“五步骤”
　　④ 处理异议的“六方法”
　　第七讲： 促进成交
　　① 树立正确的成交观念
　　② 缔结的时机
　　③ 缔结的准则
　　④ 缔结的五大技巧
　　总结回顾