【课程背景】
　　“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁就拥有市场的核心竞争力!然而没有做好对大客户销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”。
　　您是否意识到您的大客户销售人员激情不够?动能不强?沟通谈判水平一般?客户关系建立维护不到位?产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙?耗费了大量的时间却始终无法签单?对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”!!!
　　课程目标
　　1、锻造大客户销售2大认知
　　2、了解掌握大客户评定的5大标准
　　3、掌握大客户顾问式销售的6大技能
　　4、掌握大客户关系升级的5项技能
　　5、锻造大客户销售实战技能13招
　　6、锻造大客户销售谈判5大利器
　　7、掌握大客户竞争7种战术
　　8、掌握大客户忠诚度提升5种技术
　　学习对象
　　大客户售精英、大客户销售经理、营销总监、总经理
　　课程内容
　　第一部分：狼性精神五项解密及锻造
　　1、狼性6种特征深度解密
　　2、狼性处世6种大智慧
　　3、狼性不足的5项要因
　　4、狼性锻造的6项指引
　　5、狼性锻造的5大真言
　　案例分析(一)
　　专题讨论(二)
　　现场模拟(三)
　　第二部分：大客户顾问式销售二大认知
　　1、顾问式销售的2大定义
　　2、顾问式销售中“销”的是什么
　　3、顾问式销售中“售”的是什么
　　4、顾问式销售中“买”的是什么
　　5、顾问式销售中“卖”的是什么
　　案例分析(一)
　　专题讨论(二)
　　现场模拟(三)
　　第三部分：大客户五大评定标准
　　1、大客户的2大定义
　　2、大客户的5种特征
　　3、大客户采购3种角色层次
　　4、影响大客户采购的9个因素
　　5、影响大客户管理的5个要因
　　案例分析(一)
　　专题讨论(二)
　　现场模拟(三)
　　第四部分：大客户销售六项分析
　　1、大客户需求分析6种方法
　　2、大客户需求分析5个关键
　　3、大客户决策分析6个方面
　　4、竞争对手分析6种方法
　　5、大客户内线5种角色分析
　　6、大客户个人7种类型分析
　　案例分析(一)
　　专题讨论(二)
　　现场模拟(三)
　　第五部分：大客户关系升级五项技能
　　1、亲近度关系升级6大策略
　　2、信任度关系升级6大策略
　　3、利益关系升级6大策略
　　4、人性关系升级6大策略
　　5、博弈关系升级6大策略
　　案例分析(一)
　　专题讨论(二)
　　现场模拟(三)
　　第六部分：大客户销售实战十三招
　　1、大客户销售“问”的2种方式
　　2、沟通中的黄金6问
　　3、沟通中聆听的8个技巧
　　4、沟通中赞美客户的6个技巧
　　5、沟通中认同客户的5种方法
　　6、说服客户的2大力量
　　7、产品价值塑造的4项法则工具
　　8、解除价格异议的5个技巧
　　9、解除品质异议的5个技巧
　　10、解除竞争对手异议的5个技巧
　　11、解除客户权限异议的5个技巧
　　12、解除客户对销售人员异议的5个技巧
　　13、解除售后服务异议的5个技巧
　　案例分析(一)
　　专题讨论(二)
　　现场模拟(三)
　　第七部分：大客户销售谈判五大利器
　　1、谈判准备与布局的8个重点
　　2、谈判中让价的6大策略
　　3、谈判攻心术的3板斧
　　4、付款方式谈判的6项原则
　　5、回款谈判的7种策略
　　案例分析(一)
　　专题讨论(二)
　　现场模拟(三)
　　第八部分：大客户竞争七种战术
　　1、以强示弱竞争战术
　　2、瓦解竞争战术
　　3、借力竞争战术
　　4、迂回竞争战术
　　5、分割竞争战术
　　6、拖延竞争战术
　　7、价值组织竞争战术
　　案例分析(一)
　　专题讨论(二)
　　现场模拟(三)
　　第九部分：大客户忠诚度提升五种技术
　　1、产品价格控制的5大原则
　　2、提高服务质量的6个关键
　　3、处理大客户抱怨的6种技巧
　　4、销售人员自我提升的6项技能
　　5、大客户关系维护的6个关键
　　案例分析(一)
　　专题讨论(二)
　　现场模拟(三)