课程目标
1.从本质上了解顾问式销售技术
2.学习顾问式销售的原则和方法
3.改变传统的销售思维模式
4.学会面向高层决策者的销售方法
5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法
 
学习对象
各类销售人员、销售经理、主管
课程内容
 
第一节　销售行为VS客户购买行为
1．前言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．销售行为与购买行为
3．关于销售机会点　　　　　　　　　　　　　　
4．销售阶段与机会点
第二节　 顾问式销售的几个基本概念
1．问题点　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．需求
3．利益　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
4．购买循环
5．优先顺序
第三节　关于购买循环
1．销售对话的路径　　　　　　　　　　　　　　
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题　　　　
4．优先顺序的调整
第四节　SPIN与FAB
1．引言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．何为FAB
3．把握产品利益
第五节　顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略　　　　　　　　　
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”　　　　　　　　　　　　
4．销售对话铁律
第六节　 SPIN技术进阶
1．状况性询问　　　　　　　　　　　　　　　　
2．问题性询问
3．暗示性询问　　　　　　　　　　　　　　　　
4.需求效益问题询问
第七节　SPIN与PSS
1．关于PSS　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．SPIN与接近阶段
3．SPIN与调查阶段　　　　　　　　　　　　　
4．SPIN与成交阶段
第八节　 SPIN运用关键――准备
1．为何顾客不认可产品优点　　　　　　　　　　
2．如何从客户角度准备产品优点
3．如何从新角度认识客户反论
第九节　状况性询问进阶
1．状况询问的目的　　　　　　　　　　　　　　
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问
第十节　 问题性询问进阶
1.问题性询问　　　　　　　　　　　　　　　　
2.如何有效使用问题询问
第十一节　暗示性询问进阶
1．暗示性询问的目的　　　　　　　　　　　　　
2．暗示性询问的对象
3．暗示性询问的影响　　　　　　　　　　　　　
4．如何策划暗示性询问
第十二节　 需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的　　　　　　　　　　　　
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机　　　　　　　　　　　　
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义