【课程背景】
顾问式销售
是一种全新的销售概念与销售模式，是销售人士以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用综合分析能力及说服能力满足客户 的购买需求，并预见客户的未来需求，提出积极意见的销售方法。许多销售人士在运用顾问式销售技巧时常遇到如下问题——
 如何掌握销售技巧的基本要点
 如何把握客户需求的根源
 如何根据客户购买决策的阶段性调整销售技巧
 如何明确客户的需求
课程目标
1、陈述销售技巧的基本要点
2、描述客户需求的根源
3、描述明确客户需求的方法
4、运用把握客户购买决策各阶段的方法
学习对象
适合希望提升实战销售技能的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干、解决方案的销售人员等
课程内容
【第一天上午】
一、成功者的能力特点有哪些
二、销售技巧的基本要点
1、准备：调查研究
2、设立目标
3、提问：开放式/封闭式
4、介绍说服：FAB，FAAB，FAABE
5、应对反论：态度与三个基本技巧
6、达成交易：结束语技巧
【第一天下午】
三、客户需求的根源
1、正面需求与反面问题
(1)需求与问题的三大定律
【第二天上午】
(2)购买决策者心中的天平称
(3)同时利用“牛”与“狼”来说服
(4)关键是以客户的问题为中心
2、客户购买决策的六大步骤
四、用提问来明确客户的需求
1、客户的三类问题对应两种需求
【第二天下午】
2、大生意与开发客户的明确需求
3、用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4、什么是价值百万的SPIN?
5、为什么要SPIN?如何策划SPIN?