学习对象
适合需要提升重点客户销售技巧的职业人士，比如销售经理/主管、大客户销售人员等
 
课程目标
1、  陈述客户采购中的决策过程
2、  运用灵活应对反复意见的技巧
3、  建立方案销售的核心运作模型
4、  描述寻找客户真实需求的关键
 
 
课程内容
一、关系销售策略
1、客户采购的决策过程
2、客户采购的决策团队（GDM）
3、决策信息的流向（权力图）
4、每个步骤中的关键人物
5、GDM的态度和与我的关系
6、关系销售的策略
二、竞争销售策略
1、销售流程六步法
2、FAB，FAAB，FAABE，FAABEN：
功能特点-竞争优势-您的利益
3、消除障碍、应对反对意见
4、关注购买信号
三、方案销售策略
1、客户的正面需求与反面问题
2、客户的三类问题对应两种需求
3、SPIN ：方案销售的核心策略
（1）背景与现状
（2）难点问题
（3）更坏的影响后果
（4）正面需求与美好前景
4、方案销售与竞争销售、关系销售的衔接
5、关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急
四、结束语
1、大客户销售流程：以客户为中心的销售
五、练习点评