【课程背景】
　　顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——
　　如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交?
　　如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略?
　　如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略?
　　课程目标
　　1、陈述销售技巧的基本要点
　　2、描述客户需求的根源
　　3、描述明确客户需求的方法
　　4、运用把握客户购买决策各阶段的方法
　　学习对象
　　本课程适合希望提升实战销售技巧的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干等
　　课程内容
　　【第一天上午】
　　一、销售模式分析
　　1、大额订单采购的四大难点
　　2、成功销售访谈的三项原则
　　3、案例分析：从产品到方案销售
　　二、销售目标设定
　　1、设定目标 – 获得进展而不是拖延
　　2、实现目标 – 揭示问题与提供方案
　　3、销售访谈计划编制与应用
　　三、销售流程设计
　　1、启动 – 引起注意，获得好感
　　2、调查 – 沟通现状，引导需求
　　3、显示能力 – 推介产品利益与方案
　　4、取得承诺 – 实现销售进展与突破
　　【第一天下午】
　　四、客户访谈开场
　　1、以客户话题为中心，灵活应变
　　2、寻找机会开始提问，主导会谈
　　3、角色演练：控制销售会谈
　　五、SPIN技法解析
　　1、让客户说"买"的四种提问技法
　　2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
　　3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿
　　4、角色演练：SPIN策划运用
　　【第二天上午】
　　六、客户需求分析
　　1、遵循"先需求后方案"原则
　　2、区分明显需求和隐含需求
　　3、运用"购买价值等式"分析
　　七、产品方案设计
　　1、产品特征利益分析与应用
　　2、预防客户异议的步骤与手段
　　3、角色演练：设计产品利益
　　【第二天下午】
　　八、销售提案建议
　　1、客户问题与挑战分析
　　2、解决方案与价值呈现
　　3、实施计划、报价与资信证明
　　九、客户承诺获取
　　1、检查和确认所有关键事项
　　2、总结产品利益 – 取得认同
　　3、建议后续行动 – 实施跟进
　　4、案例分析：策划销售进展
　　十、客户切入策略
　　1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
　　2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
　　3、权力者 – 有决策权但不易接近者
　　4、角色演练：客户切入路径