【课程背景】
　　经营和管理要抓住关键的少数，企业80%的业务源于大客户营销，只有加强对关键客户的有效管理和维护，才能为企业创造持续盈利。然而，传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功，让许多企业管理者感到困惑——
　　1、如何分析和界定大客户目标
　　2、如何制定大客户营销策略
　　3、如何把控客户关键人物的合作关系
　　4、如何实施客户个性化解决方案
　　课程目标
　　1、陈述解决方案式的营销策略
　　2、运用“宏观战略图”进行业务评估
　　3、陈述获取大客户信任的关键
　　4、运用SCORE方法，分析并保持竞争优势
　　5、描述大客户营销战术的四个阶段
　　学习对象
　　本课程适合希望提升大客户销售能力的有关人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等
　　课程内容
　　【第一天上午】
　　一、营销策略的转变
　　1、公司策略的变化
　　2、经济环境和客户的变化
　　3、营销策略的变化
　　(1)产品营销转为解决方案销售
　　二、收入
　　1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估
　　2、了解客户的生态环境
　　3、创造销售自己解决方案的机会
　　【第一天下午】
　　三、关系
　　1、讨论个人需要、政治因素和关系
　　2、如何处理客户组织中关键人物的关注点
　　3、如何获得客户信任
　　4、如何保持客户生命周期每个阶段良好的合作关系
　　【第二天上午】
　　四、战略
　　1、利用SCORE方法比较分析敌我在客户组织中所处的地位
　　2、讨论如何道德地利用“良师益友”削弱竞争对手
　　3、如何形成正面的“宣传”
　　4、如何保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础
　　【第二天下午】
　　五、战术
　　1、建立长期的客户忠诚度
　　(1)了解客户的需求和期望
　　(2)提供合适的解决方案
　　(3)实施项目计划
　　(4)确认客户满意度”四个阶段
　　(5)提升最佳客户体验