学习对象
总经理、销售总监、营销经理、渠道经理、区域经理、市场管理人员
【课程背景】
1. 销售渠道的决策是您面临的最重要的关键性决策之一，销售渠道直接决定企业的生存与发展!
2. 通过本次培训，您可以：
3. 掌握销售渠道管理的变化趋势，设计与建设的方法，快速打开市场局面
4. 学会运用渠道管理的一套有效方法和技巧，建立渠道忠诚，处理矛盾，建立产品竞争力
5. 通过制度与销售渠道形成长久伙伴关系，打造协同作战的能力，提成效率
课程收益：
1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。
2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。
4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。
6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。
课程大纲：
1.在竞争市场上“赢”的关键要素
产品、产品的生命周期与定价策略、广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
2.创建与设计优势渠道策略
1) 渠道的竞争优势和价值分析
2) 渠道运作的误区
3) 渠道设计原则和要素
4) 渠道结构;层级;成分;职能;评估系统
3.如何选择经销商
1) 经销商的特征描述
2) 渠道的成分与忠诚度
3) 如何选择渠道成员：甄选标准、方法与淘汰机制
4) 经销商淘汰机制的建立
5) 经销商谈判与合同的订立
4.如何激励经销商
1) 经销商的服务需求排序与满足
2) 有效实施售前、售中、售后的服务支持
3) 如何让经销商倾心于自己的品牌
5.渠道政策的订立与业绩评估
6.渠道冲突与渠道管理
1) 渠道冲突的类型
2) 如何有效遏制价格竞争
3) 有效避免恶性串货
4) 典型的代理商角色分析
5) 对代理商进行评估
6) 全程信用管理
7) 代理商的管理报表体系
8) 如何更换代理商
9) 如何营造强势终端