学习对象

本课程适合公司的销售总经理、销售总监、大客户销售经理、客户经理、销售团队成员及有志从事销售
 
课程目标

1、如何在茫茫商海中找到让自己最赚钱的客户
2、如何约到你总也约不到的客户，不管对方是董事长还是总经理
3、如何不用吃喝玩乐也能把客户关系搞定，让客户真真正正听你话
4、如何让没有预算也从没想买的客户追着你要买，最后还得感谢你
5、如何从容面对客户采购团队的刁难，让你的解决方案顺利通过
6、如何在市场竞争中找准自己的位置从而制定出一招制敌的竞争策略　
7、如何让客户的董事长推翻自己签字批准的董事会决议把项目转交给你　
 
课程内容

前言　
1、职业销售的三条发展之路，你走那一条　
2、销售领域的发展趋势决定了我们怎样的选择　
3、不比产品不行吗，竞争的战场究竟在哪里　
4、究竟是什么打动客户，我们在卖什么
5、同样的产品不同的需求，我们该怎样销售
6、销售的整个过程决定了我们怎样的思考模式　
第一章：如何找到最让你赚钱的客户　
一、怎样针对目标客户进行市场分析　
1、你必须先回答的7个问题　
2、关于目标客户的5个问题　
3、如何找到最赚钱的客户4步走　
（案例分享）　
二、如何知道自己的销售指标何时完成？
1、你有自己的账本吗？　
2、怎样搞清自己的收入从哪里来　
3、如何让你现有的客户帮你赚钱　
（案例分享）　
三、怎样约到你想约到的人
1、如何破解陌生拜访电话恐惧症
2、高效拜访电话的五个步骤是那些　
3、四种应对“不”的技巧搞定客户　
4、就3招-想约谁就能约到谁！　
5、让电话沟通效率翻倍的六条建议　
（角色模拟、分组练习）　
第二章：建立牢不可破的客户关系　
一、如何抓住客户决策流程中的关键人物　
1、如何进行客户决策链条分析
2、怎样跟客户才不会被对手挖墙角　
3、如何找出最高一级的决策者
（案例分享）　
二、如何搞定不同级别的客户（老板还是采购）
三、立竿见影的检验客户关系的校验工具　
四、如何建立牢不可破的客户关系四步法　
（案例分享）　
五、初次上门就让客户一见钟情　
1、让客户一见钟情的访前准备　
2、让客户一见钟情的自我介绍　
3、尽显客户秘密的观察方法　
（案例分享：让客户爱上你的5种方法）　
4、如何让客户把心里话都说出来
5、怎样的提问才能挖出对手不知道的秘密　
6、辨别客户是否说谎的3种方法
（案例分享）　
第三章：让没需求没预算的客户购买　
一、客户那种需求才是签单的最大阻碍
二、让没需求没预算的客户购买的四步法　
（案例分享、分组讨论）　
三、如果客户什么都想要，你该怎样卖　
（案例分享）　
四、如何解除客户的责难及对手的诋毁　
五、如何根据自己市场地位选择竞争策略　
（领导者、挑战者、追随者、游击队）　
（你是谁？）　
六、如何找出差异化让客户爱上你　
（四步法，客户选择你是因为你的不同而不是更好！）　
第四章：怎样打动客户的决策团队　
一、让客户一见倾心的解决方案　
二、7种瞬间打动客户的陈述技巧　
（案例分享）　
三、让客户只能选择你的3个绝招　
(案例分享)　
第五章：商务谈判之绝对成交　
一、世界上最快赚钱的方法　
（案例分析）　
二、为什么签了合同不赚钱　
三、决定生死的谈判前的准备工作　
四、绝对成交7个秘诀　
五、如何说“不”的秘密
六、最易被忽视的4个成交要点　
第六章：成交不是目的，赚钱才是王道　
一、如何让客户持续回报你
1、怎样制定客户持续回报策略
2、如何让公司与客户都离不开你　
3、为什么要把办公桌搬到客户那里　
（案例分析）
二、与客户合作关系的四个台阶是什么　
1、卖主关系是怎么样的
2、被优先考虑的供应商是怎样的　
3、什么是合作伙伴关系
4、战略联盟的合作关系又是怎样的
三、持续赚大钱的经营客户五步曲是什么　
四、销售的终极目标是什么
　　（案例分享）