学习对象
总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监、销售代表等
课程目标
1、 来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质
2、最短时间内实现企业的效益最大化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更精确了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。
3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制
4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
5、转换销售思维，使销售更高贵、更有品位
6、彻底了解营销中心理学的背景，掌握影响客户心理的关键技术

课程内容
第一部分 营销心理学大纲
1、销售（营销）心理学的定位和应用范围
◇销售（营销）人员的工作指南 ◇商业关系中的人际交往指南
2、顾客购买决策的5个阶段：
◇需求的确认 ◇信息的搜集 ◇备选产品评估 ◇购买决策 ◇购后行为
3、专业销售流程
（1）建立信任：我为什么相信?
◇背景（打折—屡试不爽） ◇璞玉及珠宝（丑小鸭与俊天鹅）
◇小名片大文章 ◇坐下来喝茶与面对面谈判 ◇软沙发与硬板凳的运用
◇本子、笔、公文包 ◇山寨机还是正版机
案例：店面销售（零售）中微笑的力量的心理学背景。
为什么卖茶叶最好是古典装束？
穿西装 和 品茶不伦不类
美女的影响 （最佳业绩）因为客户感觉到很舒服（第一印象）。
与客户交谈为什么椅子要错开15度，警察审犯人的真实案例。
握手与名片威力，眼神的交流的心理学背景。
（2）发掘需要：我真的需要的产品/方案吗?
①了解确认客户的真正需求
人为什么会撒谎？没有人真正诚实 为什么客户说过的话又不算话了？
◇眼睛会泄密 ◇手势的背后 ◇从坐姿看性格与修养 ◇脚的秘密
◇差距原理的原理 ◇记录会给客户留下什么？ ◇信心汇总的威力 ◇复述
案例：如何了解客户真正需求？差距原理，如何用一杆不标准的秆，称出两个人的真实体重
如何通过眼神与动作，来区分客户说的是真话还是假话。
②挖掘需求
◇为什么客户的需求总是变化 ◇客户为什么会说谎？
◇为什么我们判断客户的需求总是错误的？ ◇如何判断客户真正的需求？
◇真真假假假亦真，如何判断客户的有效信息？
案例：联想与DELL竞争，如何拿下江苏常州国税局700万元的订单？
拜访大客户的真实解读
（3）有效推荐：推荐的产品／方案真的能帮助我吗?
◇客户购买产品的四种类型：尊重型、认同型、控制型、赞赏型
◇价格谈判：为什么价格如此敏感？价格谈判原则？
案例：女孩购买衣服的绝招？只触钱不购买，如何还价
燕浩实业如何解决客户抗拒价格方面案例
（4）巩固信心：我已经决定购买产品/方案，我会后悔吗?
◇客户为什么选择你？ ◇为什么太亲密的关系依然会丢单？
◇客户为什么会出现售后心理波动？ ◇为什么关单总是在3-5轮之后？
越是重大的购买行为越要建立在商业关系之上，而不是建立在亲密关系。
黑箱理论、灰箱理论、白箱理论
案例：如何透过女孩购买衣服，来解除售后心理波动
如何确定客户的选择是正确的
如何给客户留下晕轮效应
4、商业展示
◇如何展示我们的产品？ ◇璞玉及珠宝的差异在哪里？
5、销售管控体系
团队之间为什么会出来博弈？公司如果不打破28定律，那么公司内部团队不会稳定。