学习对象
大客户经理、销售经理、区域销售主管
课程目标
【课程背景】：

大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

谈的好好的一个客户，莫名其妙的就丢了！

——如何找出销售中存在的问题和隐患，让成功不再是“偶然”？

客户总是左推右挡，提一大堆问题，总是不肯签单！

——如何处理好客户的“异议”，有效达成“签单”，提好临门一脚？

公司做过培训，销售也有想法，可就是不知道该如何做起！

——是否有现成的方法，让销售按部就班的达成目标？

我的销售业绩总是上不去！

——请给我一个可行的流程，实用的工具，帮助我实现“业绩翻番”！

免费赠送价值1000元的《大客户销售工具手册》，让销售有路可循，有法可依。

课程收益：

1.树立专业的大客户销售人员的形象，赢得客户的尊重。

2.能够全面、透彻的了解大客户销售的过程和特点，让销售过程清晰可控

3.掌握“绝对成交”的8个销售步骤，以及每步中的关键成功要素，并且能有运用规范的销售工具和技巧，有计划的开展销售，有步骤的成交

4.能够利用销售工具总结本公司的销售流程、成功经验和产品特色，并且复制到整个团队，从而有效的提升销售能力





课程内容
模块一：大客户销售的核心概念
1、销售与需要的关系
2、大客户销售应具备的素养和技能
3、大客户销售人员自画像
模块二：大客户销售过程中的主要考虑因素
1、销售人员的作用
2、销售人员在客户心目中的位置
3、销售成功三部曲
模块三：探测需要的方法和工具
1、如何自然地导入与客户的谈话
2、分析客户购买的六大动机
3、掌握帮助和引导客户需求的方法
4、如何获得客户资料和情报
模块四：项目状况的分析和策略
1、客观分析项目现状
2、分析现状的工具和策略
3、建立达到销售目的的总体策略和手段
模块五：决策层与人脉关系的把控
1、决策关系
2、决策过程中的客户角色的转换
模块六：归纳项目发展，将策略化为行动
1、确定主题拜访的脉络
2、建立销售里程碑
3、项目过程和进度工具表
4、对大客户销售人员的最终有效建议
模块七：总结与收尾
结合课程，制订个人目前销售行动计划，将理念化为动作