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学习对象
企业董事长、总经理、营销/公关副总、总监、区域经理、大客户经理及资深大客户销售人员
课程目标
随着2012全球政府公关元年的到来，您的企业在政府公关与高层营销过程中是否常遇到以下问题：
中国官场文化、游戏规则和政商关系如何解读？
官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？
政府公关制高点是关键人物的核心关切，如何突破关键人物？
把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？
如何挖掘高层真实需求，与高层进行有效沟通；
高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？
如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
如何运用下楼式营销、双螺旋法则，掌控决策链全过程，培训和辅导最高层？
本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！
课程内容
第一篇：政府公关篇
第一单元 如何正确看待与处理中国政商关系？
1、千年中央集权制以来，如何正确处理政商关系
一直都是对中国企业最大、最复杂的挑战之一；
2、“黄光裕”到“黄光狱“，“1”和“0”的游戏？
国美式政府公关究竟败在哪里？！
3、中国官场政商关系六字诀：“离不开，靠不住”，
中国企业家究竟应该离政治有多远？
第二单元 中国官场文化与政府公关技巧
1、中国各级政府以及职能部门运作程序解读；
2、政府客户的核心利益和风险；
3、官场也是江湖，了解游戏规则和官场禁忌；
4、政府官员的显形需求和隐性需求；
5、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
第三单元 怎样与政府职能部门建立关系？如何深入？怎样维护？
1、政府公关究竟攻关什么？怎么公关？
2、政府行业公关的四大目标
3、政府客户攻关的常见销售模式
4、同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
第四单元 政府“攻关”流程实战解析
1、政府公关制高点：关键人物-决策人的核心价值与关切
2、政府官员天天在想什么？干什么？
3、透视官员四象限，政府官员四难处；
4、官场江湖，特别注意“天花板官员”；
5、政府决策流程图图解：打开关键人物突破通道
第五单元 如何成为政府公共事务专家？
1、政治觉悟与敏感度怎么积累？如何培养？
2、如何长期交往和持续维护政府官员和企业的感情？
3、政府行业营销基础工作；
4、公关实战中专家如何操做？
5、做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
6、做事--业务上怎么做？如何真正创造客户价值？
第六单元：政府项目公关战术解析
1、争取政府客户，利益与风险判断迥异，方法更有一番不同……
2、案例分析 评估 总结 现场咨询 答疑
第二篇 高层营销篇
高层营销是销售中最“要劲”的功夫，俗称“塔尖营销”—浪尖儿上的舞蹈。
本课程基于销售过程中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而专门设计：
第一单元：客户高层沟通与突破
1、高层喜欢和什么样的人沟通？
高层愿意接触和接受什么样的人士？
TOP10约见高层客户前需要做足哪些准备？
高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：
怎样了解客户公司的长期战略与愿景；
如何瞭望和调研客户所在行业，包括知道该行业中的主要企业有哪些；
通晓客户行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；
了解行业的产品研发，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。
客户关系建设层级案例：国图大战
2、与客户高层如何沟通？沟通什么？
向关键人物推介并对公司和销售产生好感；
找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ；
迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；
高层沟通要点：培训关键人物。
A.目标：深入了解2-3 项核心关键，标准是要能准确表达；
B.耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；
C.决心：你放弃宣讲，客户放弃我司；
D.信心：决不决不放弃，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第二单元：高层关系开发与维护
1、客户开发核心解决四大难题：
客户难找；客户难约；客户难见；客户难搞定。
2、高层客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求；
高层客户天天在想什么？干什么？
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
3、高层营销基础工作：
做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--工作上怎么做？如何真正创造客户价值？
第三单元： 政府大客户高层营销实战解析
1、政府项目公关过程中常遇的问题：
找不到项目，信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。
不知道如何接近政府客户，不知道如何持续保持和客户接触？
客户关系如何量化考核，项目怎样做透明？
政府项目攻关战，看不清竞争对手很危险，怎么解决暗中之敌？
客户决策链看似简单，但常常因此判断错误导致丢单却屡见不鲜。
大项目运作和管理能力不足，过程不给力，结果失控失败。
高层领导的工作怎么做，如何推进客户关系深度发展？
不知道如何制定大项目公关计划，对项目缺乏科学的监控方法，如何协同和整合？
2、项目运作实战流程：
项目信息阶段实战:
A、项目信息获取:项目信息获取7种武器
B、项目信息处理:信息员/商务助理工作流程
C、操作要点:重视信息/及时处理等两项工作
项目立项阶段实战:
项目追踪阶段实战:
A、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
B、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
C、突破关键人物要点
D、大项目商务手段推动的7种武器
项目运作关键阶段
招投标阶段:
后续工作:
培育市场阶段实战
A、政府职能部门攻略
B、科研与学术界攻略
C、老客户攻略
第四单元、案例总结及现场咨询答疑
政府公关与高层营销-上海工慧企业管理
信息来源：工慧企业管理服务外包网更新时间:2017-5-31浏览量：166字体大小：大 中 小
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企业董事长、总经理、营销/公关副总、总监、区域经理、大客户经理及资深大客户销售人员
课程目标
随着2012全球政府公关元年的到来，您的企业在政府公关与高层营销过程中是否常遇到以下问题：
中国官场文化、游戏规则和政商关系如何解读？
官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？
政府公关制高点是关键人物的核心关切，如何突破关键人物？
把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？
如何挖掘高层真实需求，与高层进行有效沟通；
高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？
如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
如何运用下楼式营销、双螺旋法则，掌控决策链全过程，培训和辅导最高层？
本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！
课程内容
第一篇：政府公关篇
第一单元 如何正确看待与处理中国政商关系？
1、千年中央集权制以来，如何正确处理政商关系
一直都是对中国企业最大、最复杂的挑战之一；
2、“黄光裕”到“黄光狱“，“1”和“0”的游戏？
国美式政府公关究竟败在哪里？！
3、中国官场政商关系六字诀：“离不开，靠不住”，
中国企业家究竟应该离政治有多远？
第二单元 中国官场文化与政府公关技巧
1、中国各级政府以及职能部门运作程序解读；
2、政府客户的核心利益和风险；
3、官场也是江湖，了解游戏规则和官场禁忌；
4、政府官员的显形需求和隐性需求；
5、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
第三单元 怎样与政府职能部门建立关系？如何深入？怎样维护？
1、政府公关究竟攻关什么？怎么公关？
2、政府行业公关的四大目标
3、政府客户攻关的常见销售模式
4、同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
第四单元 政府“攻关”流程实战解析
1、政府公关制高点：关键人物-决策人的核心价值与关切
2、政府官员天天在想什么？干什么？
3、透视官员四象限，政府官员四难处；
4、官场江湖，特别注意“天花板官员”；
5、政府决策流程图图解：打开关键人物突破通道
第五单元 如何成为政府公共事务专家？
1、政治觉悟与敏感度怎么积累？如何培养？
2、如何长期交往和持续维护政府官员和企业的感情？
3、政府行业营销基础工作；
4、公关实战中专家如何操做？
5、做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
6、做事--业务上怎么做？如何真正创造客户价值？
第六单元：政府项目公关战术解析
1、争取政府客户，利益与风险判断迥异，方法更有一番不同……
2、案例分析 评估 总结 现场咨询 答疑
第二篇 高层营销篇
高层营销是销售中最“要劲”的功夫，俗称“塔尖营销”—浪尖儿上的舞蹈。
本课程基于销售过程中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而专门设计：
第一单元：客户高层沟通与突破
1、高层喜欢和什么样的人沟通？
高层愿意接触和接受什么样的人士？
TOP10约见高层客户前需要做足哪些准备？
高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：
怎样了解客户公司的长期战略与愿景；
如何瞭望和调研客户所在行业，包括知道该行业中的主要企业有哪些；
通晓客户行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；
了解行业的产品研发，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。
客户关系建设层级案例：国图大战
2、与客户高层如何沟通？沟通什么？
向关键人物推介并对公司和销售产生好感；
找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ；
迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；
高层沟通要点：培训关键人物。
A.目标：深入了解2-3 项核心关键，标准是要能准确表达；
B.耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；
C.决心：你放弃宣讲，客户放弃我司；
D.信心：决不决不放弃，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第二单元：高层关系开发与维护
1、客户开发核心解决四大难题：
客户难找；客户难约；客户难见；客户难搞定。
2、高层客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求；
高层客户天天在想什么？干什么？
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
3、高层营销基础工作：
做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--工作上怎么做？如何真正创造客户价值？
第三单元： 政府大客户高层营销实战解析
1、政府项目公关过程中常遇的问题：
找不到项目，信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。
不知道如何接近政府客户，不知道如何持续保持和客户接触？
客户关系如何量化考核，项目怎样做透明？
政府项目攻关战，看不清竞争对手很危险，怎么解决暗中之敌？
客户决策链看似简单，但常常因此判断错误导致丢单却屡见不鲜。
大项目运作和管理能力不足，过程不给力，结果失控失败。
高层领导的工作怎么做，如何推进客户关系深度发展？
不知道如何制定大项目公关计划，对项目缺乏科学的监控方法，如何协同和整合？
2、项目运作实战流程：
项目信息阶段实战:
A、项目信息获取:项目信息获取7种武器
B、项目信息处理:信息员/商务助理工作流程
C、操作要点:重视信息/及时处理等两项工作
项目立项阶段实战:
项目追踪阶段实战:
A、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
B、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
C、突破关键人物要点
D、大项目商务手段推动的7种武器
项目运作关键阶段
招投标阶段:
后续工作:
培育市场阶段实战
A、政府职能部门攻略
B、科研与学术界攻略
C、老客户攻略
第四单元、案例总结及现场咨询答疑