学习对象
电话销售人员
课程目标
课程收益:

通过《电话销售技巧》的培训，将帮助学员：

1、掌握电话销售中的各项技巧。

2、学会从客户的角度出发考虑问题。

3、充分准备，进行合适的开场白。

4、学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。

5、掌握从容处理客户反对意见的方法。

6、学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成销售协议。

7、主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户/顾客的信任度。

8、突破情绪障碍，创建解决冲突的双赢结果。

9、学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。





课程内容
（一） 从客户/顾客的角度出发考虑问题
销售的定义
☆“游戏”引入正题
分析顾客/客户的购买动机
分析顾客/客户的购买过程
电话销售拜访的结构
案例分析（经典案例）
（二）电话销售礼仪和技巧
1.       卓越的客户服务
2.       ART原则
3.       Achieve a relationship
4.       Respond to the needs
5.       Take action
6.       语言技巧及礼貌用语
7.       声音和语速控制
8.       电话沟通技巧
9.       倾听
10.    如何对待客户的拒绝
11.    如何对待抱怨和投诉的顾客
（三）与关键人物通话
1.       与谁通话
2.       如何找到关键人物
3.       怎样打通他们的电话
（四）独特的开场白
自我介绍与开场白
如何有效运用你的声音
（五）挖掘客户/顾客的需求
1.       通过询问了解客户/顾客的需求
2.       发问技巧
3.       有效倾听
4.       如何确定客户的需求
（六）满足客户/顾客的需求
1.       什么是“满足客户的需求？”
2.       如何掌握充足的销售信息
3.       FABE销售演说
4.       满足客户/顾客需求的过程
（七）达成销售协议
1.       及时提出建议
2.       如何报价
3.       与客户/顾客达成协议
（八）识别购买信号
如何识别购买信号
进行试探性的收尾
（九）控制销售全过程
（十）如何处理顾客/客户异议
1.       顾客/客户的异议从何而来
2.       如何运用销售辅助材料
3.       处理顾客/客户的反对意见和异议的技巧